Komplexe Produkte einfach erklärt!

Sie sagen A und Ihr Kunde versteht Z. Kennen Sie dieses große Fragezeichen im Gesicht Ihres Gesprächspartners? Eine der größten Herausforderungen von Vertriebsmitarbeitern in der Bauindustrie besteht darin, komplexe Details spannend und leicht verständlich zu verpacken. Ein komplexes Produkt muss nicht unbedingt kompliziert erklärt werden. Nutzen Sie diesen Artikel, um Ihren Gesprächspartnern vielschichtige Themen noch anschaulicher zu erklären.

Komplex: beziehungsreich, multidimensional, reich, vielfältig
Kompliziert: mühsam, problematisch, schwer, schwierig
Leicht verständlich: anschaulich, begreiflich, durchschaubar, einfach

Quelle: Duden

Vorteile, nicht Funktionsweisen

Formulieren Sie den direkten Gewinn für Ihren Kunden. Erklären Sie die Vorteile. Die Funktionsweise Ihres Produktes ist auch wichtig, aber nicht so sehr wie die konkreten Vorteile. Verzichten Sie weitestgehend auf komplizierte Fachbegriffe und vermeiden Sie inhaltsleeres Geschwätz. Beschreiben Sie die positiven Auswirkungen Ihres Produkts im Arbeitsalltag: Was wird dadurch einfacher und besser? Erzählen Sie von Kunden, denen Sie schon mit Ihrem Produkt geholfen haben. Kurzum: Rücken Sie den unmittelbaren Nutzen Ihres Produktes ins Scheinwerferlicht.

Kompliziert:
Durch maschinelles Lernen kann die künstliche Intelligenz eigenständig verifizieren, ob die gecrawlten Informationen auch den eingestellten Suchprofilen, welche durch CPV-, UNSPSC- und NAICS-Codes definiert werden, entsprechen.
Einfach:
Building Radar sammelt rund um die Uhr Daten von Tausenden im Internet zugänglichen Quellen wie Architekten-Webseiten, Zeitungen und Gemeindeblättern. So erfahren Building-Radar-Nutzer von Projekten, die noch auf keiner Vergabeplattform zu finden sind.

Auf die Verpackung kommt es an

Der konkrete Nutzen für Ihren Kunden ist definiert. Der nächste Schritt ist nun, diesen Nutzen fesselnd und ansprechend zu verpacken. Der Kunde soll Ihnen schließlich zuhören und sich an Sie erinnern.

Um dem Kunden also erfolgreich die Vorteile zu erklären, müssen wir der Frage auf den Grund gehen, warum wir uns an manche Meetings besser und an manche schlechter erinnern. Den Unterschied macht die Verpackung der Informationen aus. Mit einer reinen Aufzählung von Fakten, werden Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners nicht lange behalten. Er wird emotional nicht angesprochen.

Es ist wissenschaftlich bestätigt, dass sich Informationen, die in Geschichten verpackt sind, systematischer und wirkungsvoller im Gedächtnis verankern. Das Vermitteln von Informationen, Daten und Fakten mithilfe einer Geschichte nennt sich Storytelling. Die Kombination von „UND“, „ABER“ und „DESWEGEN“ ist eine beliebte Methode, Informationen in eine Geschichte einzubinden. Das Vorgehen nach dem sogenannten ABT-Prinzip (ABT steht für „AND“, „BUT“, „THEREFORE“) ist einer Methode nachempfunden, die von Drehbuchautoren angewendet wird.

Building Radar Beispiel:
Die Suche nach neuen Bauprojekten UND die Kontaktaufnahme mit Architekten ist zeitaufwendig, ABER notwendig. DESWEGEN haben sich schon viele Nutzer für Building Radar entschieden.

Dennoch hält sich hartnäckig das Vorurteil, dass B2B-Kaufentscheidungen ausschließlich faktenbasiert und nicht emotional getroffen werden. Eine Studie von gyro.com mit dem Titel „Only Human – The Emotional Logic of Business Decisions“ hat jedoch herausgefunden, dass 62 % der B2B-Entscheider bewusst ihre Entscheidungen auf Basis von Emotionen fällen. Storytelling spielt also eine wichtigere Rolle als je zuvor. Im B2B-Sektor werden bisher jedoch nur wenige „Geschichten“ erzählt. Nach einer Studie des GfK Vereins aus dem Jahr 2016 wenden nur 26 % der B2B-Unternehmen das Instrument des Storytellings an.

Storytelling wichtiger denn je!

Menschen haben schon immer Geschichten erzählt. Die Kanäle, über die wir Geschichten konsumieren, befinden sich aber in stetigem Wandel. Dieser Wandel bringt es mit sich, dass laut einer Microsoft-Studie von 2015 die menschliche Aufmerksamkeitsspanne angesichts der digitalen Informationsflut immer weiter abnimmt. Emotionale, bildbezogene Geschichten können ein Weg sein, die hart umkämpfte Aufmerksamkeit zu gewinnen.

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