“Durch die Nutzung der Building-Radar-Plattform war es uns möglich, 70 % mehr Aufträge für den Außendienst zu generieren.”

– Forbo

Kernergebnis für Forbo durch Building Radar

8

mehr vertriebssaktive Zeit

4

Abschlussrate mit Schlüsselkunden

70

mehr Aufträge für den Außendienst

Forbo findet dank Building Radar weltweit Bauprojekte auf einer einzigen Plattform

Warum haben Sie sich für Building Radar entschieden?

Wir von Forbo Flooring Systems sind auf die Herstellung von unter Anderem Linoleum, Vinylbodenbelägen, Sauberlaufsystemen und Teppichfliesen spezialisiert. Unsere Produkte finden in öffentlichen Gebäuden, Bürogebäuden und auch im Wohnbereich Anwendung. Als weltweiter Marktführer mit einem Marktanteil von rund 65 % im Sektor Linoleum haben wir nach Möglichkeiten gesucht, unsere Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten. Nachdem wir uns zahlreiche Lösungen von unterschiedlichen Anbietern angesehen haben, sind wir auf Building Radar gestoßen. Dabei hat uns die weltweite geografische Abdeckung besonders gut gefallen. Nun sind wir nicht mehr auf viele verschiedene Plattformen angewiesen, was früher einen erheblichen Zeitaufwand beansprucht hat.

Januar 2017: Forbo wird Kunde

Juli 2017: Forbo erklärt Pilot-Phase mit Building Radar für erfolgreich

Von welcher Funktion profitieren Sie am meisten?

Für Forbo ist es von großer Bedeutung, frühzeitig an Bauprojekte ranzukommen. Früher hatten wir oftmals das Problem, zu spät von wichtigen Bauprojekten zu erfahren. Somit wurden die Aufträge schon vergeben, bevor wir sie angehen konnten. Daher profitieren wir jetzt vorrangig von der Gewerksuche. Hierbei geben wir Bauvolumen, Gewerk, Auftragswert, Zeitraum sowie den Bauort an. Mit dieser Funktion konnten wir 200 % mehr relevante Bauprojekte finden – und zwar lange vor unseren Mitbewerbern. Building Radar hat zudem zu jedem Projekt alle relevanten Informationen extrahiert, was für uns eine große Zeitersparnis bedeutet. Mithilfe dieser Funktion konnten wir wöchentlich unsere vertriebsaktive Zeit um 8 Stunden erhöhen. Das kommt vor allem unseren Kunden zugute, da wir die neu gewonnene Zeit in den direkten Kundenkontakt investieren.

Können Sie uns beschreiben, wie Sie mit der Building Radar Plattform in Ihrem Unternehmen arbeiten?

Forbo besitzt insgesamt 5 Zugänge für Building Radar. Da wir bisher mit der Plattform sehr gute Erfahrungen gemacht haben, haben wir für jeden dieser Zugänge eine Mitarbeiterin eingestellt. Diese kümmert sich in Vollzeit um die Auftragsrecherche bzw. Terminierung für den Außendienst. Über den Lead Manager werden täglich bis zu 90 interessante Projekte gesammelt und evaluiert. Anschließend wird jedes passende Bauprojekt als CSV-Datei exportiert und in unser CRM-System importiert. So können wir effizient alle Aufträge vorqualifizieren und an den Außendienst weitergeben. Durch die Verwendung von Building Radar war es uns möglich, 70 % mehr Aufträge für den Außendienst zu generieren.

Welche Ziele konnten Sie mithilfe von Building Radar erreichen?

Building Radar hat uns vorrangig dabei geholfen zwei Ziele zu erreichen:

  • Erhöhung der vertriebsaktiven Zeit um 8 Stunden wöchentlich. Zeit, die wir jetzt direkt in unsere Kunden investieren können.
  • 70 % mehr Aufträge für unseren Außendienst. Wir konnten so eine deutlich bessere Auslastung erreichen.
  • Verbesserte Vorqualifikation von Aufträgen und Kunden. Damit verbunden konnten wir unseren Rechercheaufwand bei gleichen Ergebnissen signifikant verringern.

Welche weiteren Schritte werden Sie einleiten, um Ihren Verkaufsprozess auch künftig zu verbessern?

Ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsprozesses ist natürlich die Abschlussrate. Daher sind wir bestrebt, die Aufträge so zu vorzuqualifizieren, dass die administrative Arbeit für den Außendienst wegfällt. Früher hatten wir das Problem, dass die Arbeitszeit unserer Außendienstmitarbeiter nicht effizient genutzt wurde. Oftmals waren unsere Vertriebsmitarbeiter auch mit aufwendigen Recherchen beschäftigt, worunter der direkte Kundenkontakt gelitten hat. Dank Building Radar ist es uns gelungen, für jeden unserer Außendienstmitarbeiter täglich über 1,5 Stunden Zeit einzusparen. Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Qualität der Projekte. Je hochwertiger sie sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Vertriebsmitarbeiter unsere Produkte verkaufen. Hier sind wir auf dem richtigen Weg und konnten unsere Abschlussrate um 25 % verbessern. Für die Zukunft möchten wir unsere Marktposition verteidigen und sind sehr zuversichtlich, dass uns das nicht zuletzt mithilfe der innovativen Technologie von Building Radar auch gelingen wird.

Oktober 2017: Forbo Flooring Systems gründet Abteilung für die Recherche mit Building Radar

Dezember 2017: Forbo Flooring Systems kann die Abschlussrate mit Schlüsselkunden vervierfachen

Februar 2018: 70 % mehr Aufträge für den Aussendienst werden dank Building Radar geneeriert

April 2018: Building Radar generiert für Forbo Flooring Systems wöchentlich 8 Stunden mehr vertriebsaktive Zeit

Forbo Holding

Markt: weltweit
Industrie: Bodenbeläge, Bauklebstoffe, Antriebs- und Leichtfördertechnik
Umsatz: +1 Milliarde €
Mitarbeiter: +5000
Mehr auf: www.forbo.com

Building Radar Konfiguration

Anzahl der Accounts: 5
Geographische Abdeckung: Deutschland
Relevante Bauphasen: In Bau, fertiggestellt, Renovierung, Planung
Relevante Gebäudetypen: Industrieanlagen, Büro und Schulgebäude
Bauvolumen: +€8Mio

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