Kurze Antwort: Die übliche gewichtete Pipeline-Prognose setzt voraus, dass Vorgänge nach einem Zeitplan abschließen, den Ihr Vertrieb kontrolliert. Im Bauprojektvertrieb ist das nicht so. Der Auftrag kommt, wenn das Vorhaben die Beschaffung erreicht, und das kann achtzehn Monate später sein oder nie. Eine Prognose, die den Vorgangswert mit einer Zuversichtsquote multipliziert, liegt in beide Richtungen falsch. Ein tragfähiges Modell prognostiziert über Projektphase und Spezifikationsstatus und trennt Terminrisiko von Gewinnrisiko.
Warum das Standardmodell bricht
Gewichtete Pipeline ist die Summe aus Vorgangswert mal Wahrscheinlichkeit je Stufe. Sie setzt drei Dinge voraus, die in den meisten B2B-Geschäften gelten und hier keines.
Annahme 1: Das Abschlussdatum ist bekannt. Im Bau bestimmt der Bauablauf das Auftragsdatum, nicht Ihr Vertriebsprozess. Finanzierung, Genehmigungen, Wetter und Verfügbarkeit von Unternehmen verschieben es um Quartale. Das Abschlussdatum Ihres Mitarbeiters ist eine Vermutung über den Projektplan eines anderen.
Annahme 2: Die Wahrscheinlichkeit steigt über die Stufen monoton. Im Projektvertrieb nicht. Ein Produkt kann im Leistungsverzeichnis stehen, also eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit haben, und in der Beschaffung substituiert werden, wodurch sie binnen einer Woche auf null fällt, ohne jedes Warnsignal im CRM.
Annahme 3: Der Vorgang läuft mit einer Partei. Die Spezifikationsentscheidung und die Auftragserteilung betreffen häufig verschiedene Unternehmen. Die Stufe, die Ihr CRM erfasst, beschreibt vielleicht Ihren Fortschritt beim Architekturbüro, während das Risiko vollständig bei einem Unternehmen liegt, mit dem Sie nie gesprochen haben.
Das Ergebnis ist bekannt: eine Prognose, die Quartal für Quartal in beide Richtungen abweicht, ohne erkennbares Muster.
Die zwei Risiken trennen
Der entscheidende Schritt ist zu erkennen, dass eine Bauchance zwei unabhängige Risiken trägt.
Gewinnrisiko: Werden wir liefern? Bestimmt durch Spezifikationsstatus, Wettbewerbsposition und Beziehungen. Das beeinflussen Sie.
Terminrisiko: Wann erreicht das Vorhaben die Beschaffung? Bestimmt durch den Bauablauf. Davon beeinflussen Sie fast nichts.
Die gewichtete Pipeline presst beides in eine Prozentzahl, und deshalb scheitert sie. Prognostizieren Sie sie getrennt.
Ein phasenbasiertes Modell
Schritt 1: Gewinnwahrscheinlichkeit aus dem Spezifikationsstatus ableiten, nicht aus der Zuversicht.
Status | Typische Gewinnwahrscheinlichkeit |
|---|---|
Vorhaben erkannt, relevant | Niedrig |
Planende Stelle kontaktiert, Anforderung verstanden | Niedrig bis mittel |
Spezifikation eingereicht | Mittel |
Genannt, Gleichwertigkeit zugelassen | Mittel bis hoch |
Alleinspezifikation, keine Gleichwertigkeit | Hoch |
Auftrag erteilt | Sicher |
Füllen Sie die konkreten Prozentwerte aus Ihrer eigenen Historie, nicht aus einer Vorlage. Wichtig ist, dass der Treiber eine überprüfbare Projekttatsache ist und kein Gefühl.
Schritt 2: Den Termin aus der Projektphase ableiten, nicht aus einem eingetragenen Abschlussdatum. Nutzen Sie den Bauablauf, wo er bekannt ist, und typische Phasendauern für Ihre Gebäudetypen, wo nicht. Ein Vorhaben in der Ausführungsplanung erzeugt im nächsten Quartal keinen Auftrag, unabhängig davon, was im CRM steht.
Schritt 3: Das Substitutionsrisiko separat ansetzen. Zwischen Spezifikation und Auftrag wird ein Teil der spezifizierten Vorhaben substituiert. Messen Sie Ihre eigene Quote. Wenn 20 Prozent Ihrer Spezifikationen in der Beschaffung ersetzt werden, ist das ein Abschlag, der nach der Spezifikationsstufe greift, nicht davor.
Schritt 4: Zwei Horizonte berichten. Kurzfristiger Umsatz aus Vorhaben, die die Spezifikationsstufe passiert haben und sich der Beschaffung nähern. Beeinflusste Pipeline aus Vorhaben in der Planungsphase, also der Umsatz des nächsten Jahres, der nie in die Zahl dieses Quartals gehört.
Was das Modell an Daten verlangt
Das Modell ist nicht kompliziert. Was die meisten Hersteller aufhält, ist, dass die Eingaben nicht existieren.
Das Projekt muss das CRM-Objekt sein, nicht das Unternehmen, sonst erscheint dasselbe Vorhaben dreimal und die Prognose zählt doppelt.
Die Spezifikation muss ein eigener Meilenstein sein, erfasst wenn sie eintritt, getrennt vom Auftrag.
Die Projektphase muss aktuell sein, das heißt, sie muss sich automatisch aktualisieren. Ein Datensatz, der im März "Entwurfsplanung" sagte und im November noch, macht jede phasenbasierte Prognose zur Fiktion.
Der dritte Punkt ist die Stelle, an die Building Radar passt: Phasenwechsel werden laufend beobachtet und nach Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics oder SAP C4C geschrieben, sodass die Phase, die Ihre Prognose treibt, das Vorhaben abbildet und nicht das Anlagedatum des Datensatzes. Jeane markiert außerdem, wenn ein spezifiziertes Vorhaben in die Beschaffung eintritt, also genau dann, wenn das Substitutionsrisiko akut wird und eine Prognose am häufigsten bricht.
Drei Gewohnheiten, die die Genauigkeit schnell verbessern
Aufhören, für Vorhaben in der Planungsphase Abschlussdaten zu erfragen. Die kann niemand kennen. Leiten Sie das Datum aus Phase und typischer Dauer ab und lassen Sie es mit Begründung überschreiben.
Prognosegenauigkeit je Stufe verfolgen. Wenn Vorhaben auf "Spezifikation eingereicht" mit 40 Prozent konvertieren statt der 60 im Modell, korrigieren Sie das Modell. Die meisten Hersteller haben das nie geprüft.
Verlorene Vorgänge nach der Stufe auswerten, in der sie starben. Wiederkehrende Verluste zwischen "Spezifikation eingereicht" und "zugelassen" deuten auf ein Dokumentations- oder Musterproblem. Verluste zwischen "zugelassen" und "Auftrag" deuten auf Substitution, also ein Beziehungsproblem zu den ausführenden Unternehmen. Beides verlangt entgegengesetzte Reaktionen, und eine undifferenzierte Prognose verbirgt, welches Sie haben.
Häufig gestellte Fragen
Warum ist Umsatzprognose im Bauvertrieb so schwer? Weil das Auftragsdatum vom Bauablauf und nicht vom Vertriebsprozess bestimmt wird, weil Spezifikationsentscheidung und Kauf verschiedene Parteien betreffen, und weil die Gewinnwahrscheinlichkeit in der Beschaffung ohne Vorwarnung zusammenbrechen kann.
Sollten wir gewichtete Pipeline im Bauvertrieb nutzen? Nur wenn die Gewichte aus dem Spezifikationsstatus statt aus der Zuversicht kommen und der Termin getrennt aus dem Bauablauf prognostiziert wird.
Was ist der beste Frühindikator? Die Zeit von der Projekterkennung bis zum ersten Kontakt mit der entscheidenden Person, zusammen mit der Spezifikationsquote. Beides sind Signale aus dem aktuellen Quartal für Umsatz, der viel später kommt.
Wie prognostiziert man Vorhaben, die Jahre entfernt sind? Nicht in der Umsatzprognose. Berichten Sie sie als beeinflusste Pipeline mit Projektphase und Spezifikationsstatus, auf einem eigenen Horizont.
Über Building Radar
Building Radar ist eine KI-Plattform für Projektintelligenz im Bauvertrieb. Sie erkennt Bauvorhaben in mehr als 50 Ländern, auch in Entwurfs- und Ausführungsplanung, bevor eine Ausschreibung veröffentlicht ist, bewertet jedes Projekt gegen das konkrete Produktportfolio eines Unternehmens, identifiziert die entscheidenden Personen und führt die daraus entstehende Vertriebsarbeit über Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics oder SAP C4C. Jeane, die Intelligenz in Building Radar, übernimmt Recherche, Entwürfe und CRM-Arbeit, damit Vertriebsteams sich auf den Abschluss konzentrieren. Mehr als 200 Bauvertriebsteams arbeiten mit Building Radar, darunter Holcim, Sedus und Fröscher.
Auf Projektrealität prognostizieren
Erfahren Sie, wie die Revenue Engineering Lösung von Building Radar Projektphasen aktuell hält, damit Ihre Pipeline abbildet, was tatsächlich passiert.