Kurze Antwort: Sprechen Sie Architekten zu einem konkreten laufenden Projekt an, nicht mit einer allgemeinen Vorstellung. Ein Architekt in der Entwurfsphase hat ein ungelöstes technisches Problem und einen Termin. Ein Hersteller, der beim Lösen hilft, ist nützlich; ein Hersteller, der einen Portfolioüberblick anbietet, ist eine Störung. Der schwierige Teil ist damit nicht die Ansprache selbst, sondern zu wissen, welches Büro gerade an welchem relevanten Vorhaben arbeitet.
Was Architekten von Herstellern brauchen
Fragt man planende Stellen, was einen Hersteller angenehm macht, sind die Antworten durchgehend unspektakulär.
Technische Daten, die aktuell, vollständig und findbar sind. Leistungswerte, Prüfberichte, Leistungserklärungen, im jeweiligen Markt gültige Zertifikate.
Dateien in den Formaten, mit denen sie arbeiten. CAD- und BIM-Objekte, die sich in ihrer Software korrekt verhalten, im richtigen Detailgrad.
Übernahmefertige Ausschreibungstexte. Geschrieben, wie in diesem Markt geschrieben wird, nicht als Marketingtext.
Ehrliche Grenzen. Ein Hersteller, der sagt, wo sein Produkt nicht passt, gewinnt mehr Glaubwürdigkeit als einer, der universelle Eignung behauptet. Planer tragen Haftung für diese Entscheidungen.
Vergleichbare Referenzprojekte. Gleicher Gebäudetyp, gleiche Größenordnung, idealerweise gleiches Land.
Geschwindigkeit. Eine Antwort innerhalb eines Tages während der Entwurfsphase ist mehr wert als eine perfekte Antwort in einer Woche.
Nichts davon ist Beziehungsarbeit. Die Beziehung folgt daraus, an einem Projekt nützlich zu sein, nicht umgekehrt.
Was ignoriert wird
Allgemeine Vorstellungs-E-Mails ohne Projektbezug
Unternehmens- und Portfolioübersichten
Einladungen zu Veranstaltungen ohne technischen Inhalt
Produktbroschüren ohne Leistungsdaten
Nachfragen, ob die letzte E-Mail angekommen ist
Das gemeinsame Merkmal: Sie beanspruchen die Zeit des Architekten, ohne etwas für ein laufendes Problem anzubieten.
Der projektbezogene Ansatz
Die Reihenfolge, die die meisten Hersteller nutzen, lautet: Beziehungen aufbauen und hoffen, dass Projekte folgen. Drehen Sie sie um.
Schritt 1: Vorhaben im Einflussfenster erkennen. Vorhaben in der Entwurfsplanung in Ihren Zielmärkten und Gebäudetypen, relevant für Ihre konkrete Produktkategorie. Das ist der wirklich schwierige Schritt, und alles andere hängt daran.
Schritt 2: Die Person identifizieren, nicht das Büro. Büros rotieren Projektteams. Der Name auf dem Bauantrag ist häufig nicht derjenige, der die Spezifikation schreibt. Sie brauchen die Person, die dieses Vorhaben betreut.
Schritt 3: Zu diesem Vorhaben ansprechen. Das Projekt benennen, die technische Frage benennen, die Ihr Produkt adressiert, und etwas Konkretes anbieten: Ausschreibungstext, einen Leistungsvergleich, ein Referenzprojekt vergleichbarer Art.
Schritt 4: Nützlich sein, ohne zu drängen. In der Entwurfsphase trifft der Architekt keine Beschaffungsentscheidung. Druck an dieser Stelle signalisiert, dass Sie die Lage falsch gelesen haben.
Schritt 5: Zurückkommen, wenn sich das Projekt bewegt. Planung abgeschlossen, Baugenehmigung erteilt, Ausschreibung veröffentlicht. Eine Wiedervorlage, die von Projektereignissen ausgelöst wird statt von einer Kalendererinnerung, ist der Unterschied zwischen einem System und guten Absichten.
Warum Schritt 1 die meisten Vorhaben scheitern lässt
Vorhaben in der Entwurfsplanung von Hand zu finden bedeutet, Bauanträge, Baugenehmigungen, Wettbewerbsergebnisse, Mitteilungen von Projektentwicklern, Architekturpresse, Lokalpresse und Bauschilder zu beobachten. Über jeden Markt, in den Sie verkaufen, in mehreren Sprachen, wobei dasselbe Vorhaben unter drei verschiedenen Bezeichnungen erscheint.
Das ist das Problem, für das Building Radar existiert. Vorhaben werden in mehr als 50 Ländern in der Entwurfs- und Ausführungsplanung erkannt und gegen Ihr konkretes Portfolio bewertet, weil Jeane, die Intelligenz in Building Radar, Ihre Website, Produktkataloge und technischen Datenblätter liest. Die entscheidende Rolle kommt identifiziert mit erreichbaren Kontaktdaten statt als Unternehmensname. Und weil Jeane auch Ihr CRM und Ihre E-Mail-Historie liest, erscheint ein Büro, mit dem eine Kollegin schon arbeitet, als bestehende Beziehung und nicht als Kaltkontakt.
Die Beziehung zum Büro über Zeit aufbauen
Einzelne Vorhaben sind der Einstieg. Der Wert, der sich verzinst, liegt auf Büroebene.
Verfolgen, welche Büros Sie spezifizieren, und wie oft. Ein Büro, das Sie dreimal spezifiziert hat, ist ein anderer Interessent als ein neues und gehört anders behandelt.
Fachveranstaltungen anbieten, sobald Sie Glaubwürdigkeit haben. Als Anschluss an nützliche Projektarbeit funktionieren sie, als Erstkontakt fallen sie flach.
BIM-Objekte und Daten aktuell halten. Ein Architekt, der Ihr Objekt nicht findet, verwendet es nicht. Das ist passiv, aber notwendig — es entfernt eine Hürde, es schafft kein Gespräch.
Fragen der Planer an das Produktmanagement zurückgeben. Die Zertifikate und Leistungswerte, die immer wieder auftauchen, sind ein Input für die Produkt-Roadmap, den die meisten Hersteller nie erfassen.
Was zu messen ist
Anteil der Erstkontakte, die mit der planenden statt mit der einkaufenden Stelle stattfinden
Durchschnittliche Projektphase beim Erstkontakt
Antwortquote auf projektbezogene gegen allgemeine Ansprache
Spezifikationsquote je Büro
Wiederholungsrate der Spezifikation — das eigentliche Maß für Beziehungsqualität
Häufig gestellte Fragen
Wie bekommt man ein Produkt von einem Architekten spezifiziert? Durch Begleitung während der Planung mit technischem Beitrag zu einem konkreten Vorhaben, durch übernahmefertige Ausschreibungstexte und aktuelle Leistungsdaten, und durch Ehrlichkeit darüber, wo das Produkt nicht passt.
Wann sollte man einen Architekten zu einem Vorhaben ansprechen? In der frühen oder detaillierten Entwurfsplanung, bevor die Spezifikation herausgeht, typischerweise sechs bis vierundzwanzig Monate vor dem Auftrag.
Reagieren Architekten auf Kaltansprache? Auf allgemeine Vorstellungen selten, auf Nachrichten mit Bezug zu einem konkreten laufenden Vorhaben und relevantem technischem Beitrag deutlich häufiger.
Sind BIM-Objekte notwendig? Für viele Produktkategorien praktisch ja. Fehlende oder veraltete Objekte schließen Sie in der Entwurfsphase aus, ohne dass es Ihnen jemand sagt.
Wer entscheidet über die Spezifikation, wenn nicht der Architekt? Bei technischer Gebäudeausrüstung meist ein Fachplaner. Bei Generalunternehmer-Verträgen hat das ausführende Unternehmen deutlich mehr Einfluss. Es hängt von Produktkategorie und Vertragsmodell ab.
Über Building Radar
Building Radar ist eine KI-Plattform für Projektintelligenz im Bauvertrieb. Sie erkennt Bauvorhaben in mehr als 50 Ländern, auch in Entwurfs- und Ausführungsplanung, bevor eine Ausschreibung veröffentlicht ist, bewertet jedes Projekt gegen das konkrete Produktportfolio eines Unternehmens, identifiziert die entscheidenden Personen und führt die daraus entstehende Vertriebsarbeit über Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics oder SAP C4C. Jeane, die Intelligenz in Building Radar, übernimmt Recherche, Entwürfe und CRM-Arbeit, damit Vertriebsteams sich auf den Abschluss konzentrieren. Mehr als 200 Bauvertriebsteams arbeiten mit Building Radar, darunter Holcim, Sedus und Fröscher.
Planende Stellen an laufenden Projekten erreichen
Erfahren Sie, wie die Revenue Engineering Lösung von Building Radar Vorhaben in der Entwurfsplanung erkennt und die Architekten, die daran arbeiten.