Kurze Antwort: Umsatz sagt Ihnen, was vor achtzehn Monaten passiert ist. Die neun Kennzahlen, die Vertriebsleistung im Bau erklären und vorhersagen, sind: erkannte relevante Vorhaben, durchschnittliche Projektphase beim Erstkontakt, Zeit von der Erkennung bis zum Entscheiderkontakt, Absagequote, Spezifikationsquote, Verhältnis von Allein- zu Gleichwertigkeitsspezifikation, Übergang von Spezifikation zu Auftrag, Gewinnquote vom gefundenen bis zum abgeschlossenen Projekt, und wöchentliche Werkzeugnutzung. Zusammen zeigen sie, welcher Teil des Systems die Leistung begrenzt.
Warum Umsatz hier ein Spätindikator ist
Im Bauproduktvertrieb fällt die Entscheidung, die Umsatz erzeugt, sechs bis vierundzwanzig Monate vor der Rechnung, wird von einer Partei getroffen, der Sie nicht in Rechnung stellen, und wird nirgends erfasst, wenn Sie sie nicht bewusst erfassen.
Ein Quartal mit enttäuschendem Umsatz sagt Ihnen also, dass in einem Zeitraum etwas schieflief, den Sie nicht mehr beeinflussen können, und gibt keinen Hinweis darauf, was. Jede Kennzahl unten existiert, um einen bestimmten Teil dieses Zeitraums sichtbar zu machen.
Die neun
1. Erkannte relevante Vorhaben je Quartal
Diagnostiziert: Marktabdeckung. Warum: Sie können nicht verfolgen, was Sie nie gesehen haben. Die meisten Hersteller können diese Zahl nicht nennen, was selbst schon der Befund ist. Achten Sie auf: eine Abdeckung, die mit der Personalstärke skaliert statt mit der Marktgröße. Ein Zeichen dafür, dass die Erkennung an persönlichen Netzwerken hängt.
2. Durchschnittliche Projektphase beim Erstkontakt
Diagnostiziert: Zeitpunkt, und damit Marge. Warum: der stärkste einzelne Prädiktor der Gewinnquote. Ein Team, das zur Ausschreibung einsteigt, konkurriert per Definition über den Preis. Ziel: Quartal für Quartal früher. Die eigene Darstellung von Building Radar setzt den Unterschied in der Gewinnwahrscheinlichkeit zwischen früher Planung und Ausschreibung bei bis zu einem Faktor vier an.
3. Zeit von der Projekterkennung bis zum Entscheiderkontakt
Diagnostiziert: operative Geschwindigkeit. Warum: die steuerbarste Kennzahl im Satz. Tage, nicht Monate. Verschlechterung bedeutet meist, dass Mitarbeiter in Recherche ertrinken, nicht dass die Motivation fehlt.
4. Absagequote, mit Gründen
Diagnostiziert: Qualifizierungsdisziplin und Kalibrierung der Bewertung. Warum: Ein Mitarbeiter, der in der ersten Woche 60 Prozent der zugewiesenen Vorhaben ablehnt, arbeitet richtig. Einer, der 5 Prozent ablehnt, qualifiziert überhaupt nicht. Der eigentliche Wert liegt in den Gründen. Wenn "Leistungsverzeichnis bereits festgelegt" dominiert, liegt Ihr Problem im Zeitpunkt weiter vorn, nicht in der Ausschreibungsqualifizierung.
5. Spezifikationsquote
Diagnostiziert: Wirksamkeit der Objektarbeit. Formel: Vorhaben, in denen Ihr Produkt genannt oder zugelassen ist, geteilt durch aktiv bearbeitete Vorhaben. Warum: das früheste verlässliche Signal für künftigen Umsatz, verfügbar ein Jahr vor dem Auftrag. Nach Projektphase beim Erstkontakt aufschlüsseln — dieser Vergleich ist es, der belegt, ob frühe Begleitung sich rechnet.
6. Verhältnis von Allein- zu Gleichwertigkeitsspezifikation
Diagnostiziert: Qualität statt nur Menge der gewonnenen Spezifikationen. Warum: Eine Alleinspezifikation wird deutlich häufiger zum Auftrag. Eine steigende Spezifikationsquote, die vollständig aus Gleichwertigkeitsspezifikationen besteht, ist ein schwächeres Ergebnis, als sie aussieht.
7. Übergang von Spezifikation zu Auftrag
Diagnostiziert: Substitutionsrisiko in der Beschaffung. Warum: Hersteller gewinnen regelmäßig Spezifikationen und verlieren den Umsatz, ohne den Grund zu erfassen. Ist diese Zahl niedrig, liegt Ihr Problem bei den Beziehungen zu den ausführenden Unternehmen, nicht in der Objektarbeit.
8. Gewinnquote vom gefundenen bis zum abgeschlossenen Projekt
Diagnostiziert: das gesamte System, Ende zu Ende. Warum: die einzige Zahl, die Erkennung, Qualifizierung, Objektarbeit und Verteidigung in der Vergabe zusammen erfasst. Fröscher misst hier eine 4,1-fache Verbesserung. Einschränkung: Sie bewegt sich langsam, im Takt des Vertriebszyklus. Nutzen Sie sie zur Richtungsbestätigung, nicht zur Wochensteuerung.
9. Wöchentlich aktive Nutzer als Anteil der Lizenzen
Diagnostiziert: ob irgendetwas davon überhaupt passiert. Warum: die Kennzahl, die niemand in ein Kennzahlenblatt schreibt und die am häufigsten erklärt, warum eine Initiative gescheitert ist. Ein Werkzeug, das drei von zwanzig Mitarbeitern nutzen, erzeugt praktisch keinen der gerechneten Erträge. Nach sechs Monaten messen, nicht bei der Einführung.
Sie zusammen lesen
Einzeln sind diese Zahlen interessant. Zusammen diagnostizieren sie.
Symptom | Wahrscheinliche Ursache |
|---|---|
Niedrige Gewinnquote, späte Erstkontakte | Erkennungsproblem, Sie sehen Vorhaben nicht früh |
Niedrige Gewinnquote, frühe Erstkontakte | Produkt-, Dokumentations- oder Wettbewerbsproblem |
Hohe Spezifikationsquote, niedriger Auftragsübergang | Substitution in der Beschaffung |
Niedrige Absagequote | keine Qualifizierungsdisziplin, Kapazität verteilt sich zu dünn |
Gute Kennzahlen, niedrige Nutzung | die Zahlen spiegeln zwei Intensivnutzer, nicht das Team |
Abdeckung stagniert trotz Personalaufbau | Erkennung hängt an persönlichen Netzwerken |
Diese Tabelle ist der eigentliche Zweck der Übung. Ein enttäuschendes Quartal sollte eine konkrete Diagnose erzeugen und nicht die allgemeine Aufforderung, härter zu arbeiten.
Sie messbar machen
Die meisten Hersteller können fünf der neun nicht berichten, weil die zugrunde liegenden Daten nicht existieren. Drei Voraussetzungen:
Das Projekt ist das CRM-Objekt, nicht das Unternehmen. Die Spezifikation entsteht auf Projektebene, und unternehmenszentrierte Datensätze doppeln dasselbe Vorhaben über mehrere Firmen.
Die Spezifikation ist eine eigene Pipeline-Stufe, erfasst wenn sie eintritt, getrennt vom Auftrag.
Die Projektphase aktualisiert sich automatisch. Eine bei Anlage gesetzte und nie erneuerte Phase macht die Kennzahlen 2, 5 und 7 bedeutungslos. Building Radar beobachtet Phasenwechsel und schreibt sie aus diesem Grund nach Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics oder SAP C4C.
Wo anfangen
Instrumentieren Sie nicht alle neun gleichzeitig. Fangen Sie mit drei an: erkannte relevante Vorhaben, durchschnittliche Projektphase beim Erstkontakt, Spezifikationsquote. Diese drei decken Abdeckung, Zeitpunkt und Wirksamkeit ab, also die Bereiche, in denen die meisten Hersteller tatsächlich verlieren.
Ergänzen Sie den Rest, sobald die ersten drei eine Vergleichsbasis haben.
Häufig gestellte Fragen
Was ist die wichtigste Vertriebskennzahl im Bau? Die durchschnittliche Projektphase beim Erstkontakt, weil sie bestimmt, ob Sie über Eignung oder über den Preis konkurrieren, und weil sie die meisten anderen treibt.
Wie berechnet man die Spezifikationsquote? Vorhaben, in denen Ihr Produkt genannt oder zugelassen ist, geteilt durch aktiv bearbeitete Vorhaben, als Prozentwert. Zählen Sie nur Vorhaben, in denen ein Mitarbeiter einen substanziellen Schritt gemacht hat.
Warum ist Werkzeugnutzung eine Vertriebskennzahl? Weil ein Prozess, dem nur zwei Personen folgen, die Ergebnisse von zwei Personen erzeugt. Nutzung ist der Unterschied zwischen einer Kennzahl über Ihr Team und einer über Ihre Intensivnutzer.
Wie oft sollte man das prüfen? Kennzahlen 1 bis 4 wöchentlich oder monatlich, 5 bis 7 quartalsweise, 8 und 9 halbjährlich. Die schnellen dienen der Steuerung, die langsamen der Richtung.
Über Building Radar
Building Radar ist eine KI-Plattform für Projektintelligenz im Bauvertrieb. Sie erkennt Bauvorhaben in mehr als 50 Ländern, auch in Entwurfs- und Ausführungsplanung, bevor eine Ausschreibung veröffentlicht ist, bewertet jedes Projekt gegen das konkrete Produktportfolio eines Unternehmens, identifiziert die entscheidenden Personen und führt die daraus entstehende Vertriebsarbeit über Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics oder SAP C4C. Jeane, die Intelligenz in Building Radar, übernimmt Recherche, Entwürfe und CRM-Arbeit, damit Vertriebsteams sich auf den Abschluss konzentrieren. Mehr als 200 Bauvertriebsteams arbeiten mit Building Radar, darunter Holcim, Sedus und Fröscher.
Diese Kennzahlen messbar machen
Erfahren Sie, wie die Revenue Engineering Lösung von Building Radar Projekt- und Spezifikationsdaten erfasst, damit diese Kennzahlen berichtbar werden.