6 intelligente Ansätze Ihren Auftragswert geschickt zu beeinflussen und das Umsatzvolumen bei Bauprojekten zu erhöhen

Wie Sie den Auftragswert bei Bauprojekten gezielt zu Ihrem Gunsten beeinflussen können

• Der ausgeschriebene Auftragswert eines Bauprojekts ist selten in Stein gemeißelt.
• Wer frühestmöglich anbietet, kann eine Projektplanung beeinflussen.
• Davon profitieren Bauherr und Lieferant.

Ihre Rolle vor dem Verkauf: Der beratende Experte

Selbst versierten Entscheidern der Baubranche fehlt oftmals auf Produkte bezogenes Detailwissen. In exakt diesem Augenblick betreten Sie die Arena – nicht nur als Verkäufer, vielmehr als beratender Experte Ihres Spezialgebiets. Denn in Ihrer Branche kennt sich kaum jemand so gut aus, wie Sie! Mit Ihrem Expertenwissen überzeugen Sie. Möglicherweise ist Ihr Produkt zwar im ersten Vergleich teurer, doch es passt besser zu den Charakteristika des geplanten Gebäudes. Und perspektivisch spart es sogar Geld ein, weil es robuster ist, als die Wettbewerbsprodukte. Schon haben Sie durch strategischen Einsatz Ihres Wissen Ihr Gesamtauftragsvolumen erhöht.

Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen Sie allerdings möglichst frühzeitig Kenntnis von allen wirklich ideal zu Ihrem Produkt passenden Bauprojekten und in welchem Planungsstadium sich diese befinden. Sobald Sie nun auch noch genügend Informationen herausgefiltert haben, um den Auftragswert der Objekte einzuschätzen, fehlt nur noch das Wissen um die richtigen Ansprechpartner. Schon starten Sie souverän in den Vertriebsprozess.

Was ist der Auftragswert eines Objekts?

Werfen wir kurz einen Blick auf das Vergabe-1×1: Der Begriff „Auftragswert” (oder auch Auftragsvolumen) beschreibt den Kostenumfang eines Bauprojektes. Dieser wird von der ausschreibenden Stelle vor Beginn des Vergabeverfahrens geschätzt. Überschreitet ein bestimmter Auftragswert den festgelegten Schwellenwert, muss ein Bauvorhaben europaweit ausgeschrieben werden. Diesen Schwellenwert regelt das europäischen Vergaberecht. Bei Schwellenwerten bzw. Auftragswerten handelt es sich aufgrund der unterschiedlichen Umsatzsteuersätze in den Mitgliedstaaten der EU immer um Nettobeträge (ohne Umsatzsteuer).

Auftragswert und Ihr durchschnittliches Gesamtauftragsvolumen ermitteln

Die vermutliche Höhe eines Auftragswerts ermitteln Sie aufgrund der Informationen über das geplante Objekt. Anhand des Standortes können Sie Rückschlüsse ziehen hinsichtlich der notwendigen Solidität von Bauwerk und verbauten Produkten; weitere Rückschlüsse hinsichtlich des notwendigen Ausstattungsstandards ziehen Sie aufgrund des Verwendungszwecks; auch das Wissen um den Bauherrn oder die bereits beauftragten Lieferanten helfen Ihnen dabei, den Auftragswert einzuschätzen. Und aufgrund der Objektgröße ermitteln Sie die Anzahl der möglicherweise absetzbaren Produkte.

Jetzt ist es spannend, eine Vorstellung von dem für Sie möglichen Gesamtauftragsvolumen zu erhalten – und ob das für Sie überhaupt interessant ist. Dafür ermitteln Sie den durchschnittlichen Wert bezogen auf die bisherigen von Ihnen ausgestatteten vergleichbaren Projekte. Dafür addieren Sie alle Werte und teilen sie durch die Anzahl der Werte. Vergleichen Sie das Ergebnis nun mit dem von Ihnen für die aktuelle Ausschreibung geschätzten Auftragswert.

Den Auftragswert beeinflussen

Die Zahl, die jetzt schwarz auf weiß vor Ihnen steht, können Sie mit Ihrem gezielten strategischen Einsatz verändern. Dafür nutzen Sie die von Ihnen gesammelten Informationen. Neue Technologien helfen Ihnen schon heute dabei, Bauvorhaben frühestmöglich automatisch zu entdecken und übernehmen zudem die aufwändige Projekt-Recherche mithilfe von Machine Learning. Diese schnelle Reaktionsmöglichkeit ist eine wesentliche Voraussetzung dafür, den Auftragswert in Ihrem Sinne zu beeinflussen – und somit Ihr Gesamtumsatzvolumen zu erhöhen.

Über diese 6 Schlüsselfaktoren können Sie den Auftragswert aktiv beeinflussen und erhöhen

1. Bauphase
2. Ort des Bauprojektes
3. Art des Bauprojektes
4. Produkt
5. Absatzmenge
6. Ansprechpartner

1.     Bauphase:

Mit Informationen zur aktuellen Bauphase bzw. Leistungsphase eines Projektes, können Sie beurteilen, ob es derzeit im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie interessant ist. Wird das Projekt erst zu einem späteren Zeitpunkt für Sie relevant, sind frühestmögliche Informationen zu Änderungen der Bauphase elementar wichtig. Je früher die Bauphase desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie noch Einfluss auf den Auftragswert nehmen können.

2.     Ort des Bauprojektes:

Informationen über den Standort des Bauvorhabens ermöglichen Ihnen Rückschlüsse hinsichtlich des notwendigen Ausbaustandards des Gebäudes. Faktoren wie Klima, Wahrscheinlichkeit von Erdbeben, lokal geltende Baugesetze oder auch kulturelle Gegebenheiten spielen eine größere Rolle in der Gebäudeplanung, als viele denken. Diese Punkte dienen als Argumentationsansätze, die den Auftragswert zu Ihrem Gunsten beeinflussen können. Neben der tatsächlichen Lage des Gebäudes spielt die Herkunft der projektbeteiligten Akteure (bspw. Architekt, Planer, Mieter) eine Rolle. Denn große Bauvorhaben werden oft von internationalen Teams entwickelt. Je nach dem, aus welchen Ländern die involvierten Unternehmen stammen, kann ein Anruf dennoch für Sie interessant sein. Und das obwohl das eigentliche Projekt nicht in Ihrem Zielmarkt liegt.

3.     Art des Bauprojektes:

Die Information über den notwendigen Ausbaustandart erlaubt ebenfalls viele nützliche Schlussfolgerungen. Zum Beispiel unterscheiden sich die Materialien oder die Innenausstattung eines Bürogebäudes erheblich von der eines Wohnhauses oder eines Krankenhauses.

4.    Produkt:

Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden persönlich, wie relevant und nützlich Ihr Produkt für sie ist. Punkten Sie dabei mit Fach- und Detailwissen. Alle der oben genannten Faktoren in Kombination mit weiteren wie Umweltstandards des Gebäudes (z.B. LEED-Zertifikat) und zukünftigen Mietern (z.B. eine Luxus-Boutique) helfen, das passende Produkt für den potentiellen Kunden zu identifizieren.

5.     Absatzmenge:

Um die Absatzchancen zu beziffern, hilft beispielsweise einem Aufzugsunternehmen die Beantwortung dieser Fragen:

1. Gebäudehöhe: Wie viele Stockwerke muss ein Aufzug bedienen?
2. Gebäudegröße, Grundfläche: Wie viele Aufzüge sind notwendig?
3. Gebäudetyp: Welche Art von Aufzug wir benötigt (z.B. Personenaufzug, Lastenaufzug, Hochkapazität-Fahrstuhl)?

Zur Einschätzung der benötigten Menge helfen Ihnen Erfahrungswerte. Setzen Sie den Schätzwert nicht absichtlich zu hoch an, erinnert sich der Kunde auch bei Zukünftigen Projekten gerne an Sie.

6.     Ansprechpartner:

Ein Anruf bei der falschen Person kostet nur die wertvolle Zeit aller Beteiligten. Vorab recherchierte Informationen über sämtliche involvierten Unternehmen inklusive der Kontaktdaten sparen Ihnen diese sonst verlorene Zeit.

Im Vertrieb sind oftmals übrigens die Architekten Ihr wichtigster Ansprechpartner. Wie Sie sich diesen gegenüber als Experte positionieren und die Erste Wahl von Architekten werden, erfahren Sie hier.

Detaillierte Informationen gestalten den Vertriebsprozess wesentlich effizienter

Die genannten 6 Schlüsselfaktoren erhöhen immens Ihre Verkaufschancen und helfen dabei, Ihr Gesamtumsatzvolumen zu erhöhen. Unsere Erfahrungen zeigen es: Sobald Datenqualität und vor allem Datenaktualität maximiert sind, verändert sich die Erfolgsquote der Vertriebsteams unserer Kunden fundamental. Neue Technologien, wie Building Radar, verhelfen Ihnen dabei zu einer nie da gewesene Effizienz-Dimension. Individuell auf Ihren Bedarf abgestimmte Projekt-Filter; zudem von einer automatisierten Suche rund um die Uhr; und die Suchergebnisse finden Sie regelmäßig in Ihrem Postfach vor. Millionen Bauprojekte auf der ganzen Welt werden Sie nicht durchgehen und bewerten können – mit stets weiterentwickelten Computer-Algorithmen ist das nun möglich.

Mit umfänglichen Daten fällt es Ihnen leicht, entlang der 6 Faktoren hin zum Ziel eines erhöhten Gesamtauftragsvolumens zu gelangen. Wir wünschen Ihnen viel Freude an Ihren neuen Erfolgen!