Vertriebler: Talent, oder Training?

Viele Aspekte, die einen Spitzenverkäufer ausmachen, können erlernt und antrainiert werden. Doch wie groß ist der Anteil des Talents am Verkaufserfolg? Diese Frage spaltet Forscher und Vertriebler in zwei Lager: Die einen sind der Meinung, dass im Vertrieb das Talent entscheidet und man entweder über “das gewisse Etwas” verfügt oder eben nicht. Die anderen sind fest davon überzeugt, dass Techniken und antrainierte Verhaltensweisen über Erfolg und Misserfolg entscheiden.

Um eine Antwort auf diese Frage zu finden, wurde eine große wissenschaftliche Studie auf diesem Gebiet durchgeführt. Übliche Studien zu Kompetenzen im Vertrieb geben sich mit 300–400 befragten Unternehmen zufrieden. Die Studie des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM), der Berliner Humboldt-Universität und des IQP hat mehr als 2.400 Vertriebler (Vertriebsmanager und -mitarbeiter) befragt.

Das Besondere: Die Studie ist besonders repräsentativ, da die befragten Vertriebler aus 1.000 verschiedenen Unternehmen in der DACH-Region stammen.

Die Ergebnisse: Es gibt einen Zusammenhang von Talent und Umsatz! Das hat gravierende Auswirkungen auf die Personalrekrutierung im Vertrieb!

Die DNA von Vertrieblern

Doppelhelix
Die Studie sagt aus, dass sich die Umsätze um bis zu 11 % steigern lassen, wenn bei der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter ein bestimmtes Persönlichkeitsprofil zugrunde gelegt wird. Zu einem ähnlichen Ergebnis ist auch die Hay Group aus Großbritannien gekommen. Bei beiden Untersuchungen stechen drei Persönlichkeitsmerkmale der Vertriebler heraus: Sie sind zum einen mit einer weit höheren Risikoneigung ausgestattet. Auch Faktoren wie teamorientiertes Arbeiten und das Bedürfnis nach Sicherheit sind weit geringer ausgeprägt als in anderen Berufsgruppen.

Studie: Talent oder Training?

Insgesamt 63 % der befragten Vertriebler haben eine Weiterbildung über Vertriebstechniken in Anspruch genommen. Der Umsatzunterschied zu denjenigen, die keine Weiterbildung erhalten haben, lag bei mageren 0,7 %. Derselbe Vergleich wurde zwischen vorhandenen und nicht vorhandenen Persönlichkeitsmerkmalen durchgeführt. Hier liegt der Umsatzunterschied zwischen belastbaren, extrovertierten, dabei wenig teamorientierten Verkäufern und ihren stressanfälligen und introvertierten Kollegen bei stolzen 11,6 %.

„Ich bin mir sicher, dass es sehr gute und wirksame Programme gibt, allerdings ist der generelle Befund doch sehr ernüchternd. Denn die Vertriebler mit und jene ohne entsprechende Bildung unterscheiden sich nicht einmal um ein Prozent in ihrer Umsatzzielerreichung. Das hat mich doch sehr überrascht! Sicher wirken Trainings und Coachings auf bestimmte Variablen wie Zufriedenheit etc., offenbar allerdings – zumindest im Mittel und nicht weiter ausdifferenziert – nicht auf tatsächliche Umsatzstärke.“ Prof. Dr. Nachtwei, Humboldt-Universität zu Berlin

Der für die Studie verwendete Persönlichkeitstest wurde ausgebaut und kann nun für die Zielgruppe Vertrieb verwendet werden. Der Psychological SALES Test (PsySAT) ist sowohl für die Personalauswahl als auch für die Personalentwicklung einsetzbar. Es werden Merkmale gemessen, die nachweislich mit Umsatzzielerreichung im Vertrieb zusammenhängen. Dieser Test lässt sich von Bewerbern und Mitarbeitern in nur 20 Minuten durchführen.

Folgen für die Personalauswahl

Eine Frau, die an einem Sales Training teilnimmt.
Das Ergebnis der Studie zeigt deutlich: Statt Vertriebler pauschal mit Schulungsmaßnahmen auszubilden und so bei Defiziten nachzubessern, sollte künftig schon bei der Auswahl der Kandidaten mehr auf Instrumente zur Persönlichkeitsdiagnostik gesetzt werden.

Für eine sogenannte Negativselektion (man entscheidet sich gegen die Bewerber, die sehr weit entfernt vom gewünschten Persönlichkeitsprofil liegen) kann von Personalern auf die in der Studie verwendeten Persönlichkeitstests zurückgegriffen werden. Eine Entscheidung für die übrigen Bewerber fällt dann durch Interviews oder andere Personalauswahlverfahren. Der Einsatz dieser Verfahren ist auch im Rahmen der Personalentwicklung möglich, um Maßnahmen zur Weiterentwicklung zu planen.
Wenn für die sorgfältig ausgewählten Vertriebsmitarbeiter dann noch eigens zugeschnittene Vertriebstrainings angeboten werden, können Mitarbeiter und Unternehmen gleichermaßen profitieren.

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