Telefonakquise: 3 wirksame Tipps, die Ihre Erfolgsrate steigern

Wie Sie es schaffen per Telefonakquise neue Kunden für sich zu gewinnen

1. Der richtige Einstieg in die Telefonakquise.
2. Kommen Sie auf den Punkt und bieten Sie eine Lösung.
3. Stellen Sie Fragen und begegnen Sie Einwänden.
Fazit: Telefonakquise, doch erfolgreich?

Per Telefonakquise neue Kunden gewinnen – das geht! Telefonakquise zur Neukundengewinnung wird zu Unrecht als der Dinosaurier im Sales-Zauberkoffer bezeichnet. Häufig scheitert das Telefonat mit dem potenziellen Kunden an winzigen Formulierungen. Viele Phrasen wirken nicht authentisch oder schlichtweg zu generisch.

Dabei zeigen Studien: Individualisierung überzeugt und sorgt für Umsatzsteigerung. Je mehr Informationen Sie also im Voraus bereits über Ihren potenziellen Kunden in Erfahrung bringen können, desto besser. Praktisch, wenn Sie die Phase des Erstkontakts bereits per Email oder LinkedIn hinter sich gebracht haben und das Eis schon gebrochen wurde.

Allerdings geht Quantität vor Detailtiefe und der Wissensvorsprung sorgt für den erfolgreichen Abschluss eines neuen Projektes.

Die Erfahrung zeigt, dass an dieser Stelle die nächsten Schritte über Erfolg oder Misserfolg entschieden. Doch wie meistern Sie diese Hürde? Jetzt haben Sie den Telefonhörer in der Hand, sie kennen Ihren Ansprechpartner. Und den möchten Sie gern ins Gespräch bringen. Trotzdem ist das Telefonat mit dem potenziellen Kunden nach einer Minute zu Ende. Ohne Verkaufsabschluss. Doch woran lag’s?

„Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Phrasen, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen.
Und wie schaffe ich nun eine optimale Platzierung meiner Dienstleistung bei den wichtigen Ansprechpartnern?

1. So gelingt Ihnen der richtige Einstieg in die Telefonakquise

Ein möglicher Gesprächsfaden könnte wie folgt aussehen:
„Guten Tag Herr Müller, ich habe heute Vormittag im Münchner Merkur von Ihren gewonnen Projekt in Schwabing gelesen. Herzlichen Glückwunsch an Sie und Ihr Architekturbüro. Gerne möchte ich den Austausch mit Ihnen zum Thema Beleuchtung suchen. Wie sieht hier aktuell Ihre Planung aus und wann wäre ein optimaler Zeitpunkt darüber zu sprechen?“

Dieser offene und ehrliche Einstieg in ein Gespräch mit Ihren zukünftigen Geschäftspartnern bietet eine Wertschätzung in beide Richtungen. Auch wenn bekanntlich der frühe Vogel den Wurm schnappt, hat ein guter Anfang in einer Konversation einen Zauber inne.

2. Kommen Sie auf den Punkt und bieten Sie eine Lösung

Der Anfang ist geschafft, Sie haben mit Individualität und Vorbereitung geglänzt, aber wie geht es weiter? Kommen Sie auf den Punkt. Sie haben am Telefon nur wenig Zeit zu überzeugen, entsprechend sollten Sie Ihre Dienstleistung auch auf den Punkt vorstellen können. Wiederholen Sie sich nicht, schweifen Sie nicht ab, sondern formulieren Sie kurz und knackig. Richten Sie Ihren Fokus auf den Kunden. Ihr Pitch muss sitzen und zu den jeweiligen Bedürfnissen des Kunden passen.

Im Rahmen Ihrer Recherche haben Sie sich vertraut gemacht mit den Herausforderung ihres Gesprächspartner, wo können Sie ansetzen, was ist der Mehrwert Ihres Produktes? Präsentieren Sie genau das auch im Gespräch und bieten Sie eine Lösung für die spezifischen Anforderungen Ihres Gesprächspartners.

3. Stellen Sie die richtigen Fragen und begegnen Sie gekonnt möglichen Einwänden

Stellen Sie nie die Frage, ob der Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist. Fragen Sie lieber: “Was interessiert Sie an unserer Lösung?” oder “Welcher Punkt ist für Sie besonders spannend?”
Wenn ihr Gesprächspartner mit Ihnen Informationen teilt, dann stellen Sie weitere Fragen, gehen Sie auf den Kunden ein und zeigen Sie Interesse an seiner Situation.

Gerade in diesem Frageprozess werden Ihnen Einwände begegnen sowie konstruktive Argumente für die Lösungen Ihrer Konkurrenz. Typischerweise bevorzugen Kunden die vertrieblichen Ansprechpartner, die sich auf die Stärken ihres eigenen Portfolios konzentrieren, ohne das Produkt des Marktbegleiters zu denunzieren.

Telefonakquise geht ja doch erfolgreich?!

Die Vorbereitung und die ersten Minuten entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Nutzen Sie das warme Entré in das Erstgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden, indem Sie einen brandaktuellen und relevanten Nachrichtenartikel von Building Radar zitieren.

Natürlich gibt es noch zahlreiche weitere Tipps, mit denen Sie ihre Erfolgsquote bei der Telefonakquise erhöhen können: Begeistern Sie mit Sprache, vermeiden Sie Floskeln oder den Konjunktiv. Schreiben Sie Gesprächsdetails mit und vereinbaren Sie am Ende des Termins einen nächsten Schritt. Schaffen Sie Klarheit bezüglich des Weiteren Vorgehen und lassen Sie sich nicht entmutigen. Telefonakquise ist nicht leicht, aber erlernbar – und kann auf Dauer richtig Spaß machen!

Quellen: