Wie werden Sie zu einem erfolgreichen Verkäufer?

  • Mehr Erfolg im Vertrieb gelingt vor allem durch eine konsequente Kundenzentrierung.
  • Diese Strategie erfordert einen hohen Einsatz – doch der lohnt sich.
  • Voraussetzungen für den Erfolg als Verkäufer ist auch ein gutes Self-Management.

Sie haben ein faszinierendes Produkt oder eine wirklich hilfreiche Dienstleistung anzubieten. Ganz gleich, ob Sie nun ein Startup aus der Taufe heben wollen oder schon zu den alten Hasen im Vertrieb gehören: Ein regelmäßiger Blick auf die Erfolgsfaktoren des Vertriebs schärft die strategischen Sinne.

Die 10 Faktoren auf einen Blick:
1. Die richtige Vertriebsstrategie
2. Kennen Sie die Rahmenbedingungen
3. Der richtige Erstkontakt
4. Treten Sie aktiv in Kontakt
5. Handeln Sie immer Kundenorientiert
6. Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen
7. Persönliche Präsenz beim Kunden zeigen
8. Fassen Sie charmant nach
9. Priorisieren Sie Ihre Vertriebsaufgaben
10. Verteilen Sie Aufgaben an die richtigen Personen

1. Die richtige Vertriebsstrategie: Motor Ihres Unternehmens

Wofür schlägt das Herz Ihres Unternehmens? Bieten Sie Lösungen an oder Produkte? Oder enthalten Ihre Angebote ein „Mehr“ gegenüber dem Wettbewerb, das auf klar formulierten Werten basiert? Jede Strategie wirkt sich aus auf Entscheidungen im Personalmanagement, auf die Finanzstrategie und die Produktion. Je klarer Ihre Strategie formuliert ist, desto leichter reagieren Sie auf Marktveränderungen – und freuen sich über einen kontinuierlichen Erfolg im Vertrieb. 

Lösungsvertrieb

Der schöne Aspekt des Lösungsvertriebs besteht darin, dass das Vertriebsteam auf Augenhöhe mit dem Käufer agiert. Abschlusszahlen und Gewinnmaximierung stehen vorerst an zweiter Stelle. Vorrangig geht es darum, dem Kunden ein passendes, ganzheitliches Lösungskonzept nahezubringen. Das beinhaltet selbstverständlich die eigenen Produkte, doch die stehen für den Kunden nicht im primären Fokus. Das erfordert mehr Investition von Zeit, doch genau so entstehen nachhaltige Kundenbeziehungen – die sich durch einen hohen Vertriebserfolg auszahlen.

Produktvertrieb

Der Produktvertrieb fokussiert hingegen darauf, die Probleme des Kunden weitestgehend mit den Produkten Ihres Unternehmens zu lösen. Anders als im Lösungsvertrieb wird hier kein Gesamtkonzept für den Kunden erarbeitet, sondern es werden die eigenen Standard-Produkte in den Mittelpunkt gestellt. Dafür entwickelt das Vertriebsteam die Strategie, wählt die Vertriebswege aus, definiert die Vertriebsziele, kümmert sich um die operative Umsetzung und passt für einen anhaltenden Erfolg im Vertrieb die Organisation an veränderte Bedingungen an. 

Value-Based Sales

Statt um Produkteigenschaften oder niedrige Preise geht es bei diesem Ansatz um Erfolg im Vertrieb auf Basis von Werten. So kann ein echter strategischer Wettbewerbsvorteil aufgebaut werden. Denn sobald es Ihnen gelingt, Ihren Kunden den wertsteigernden Vorteilen Ihres Angebots verständlich zu machen, haben Sie die Preisdiskussion überwunden. Das erfordert qualifizierte Verkäufer, die diese Wertsteigerungseffekte tatsächlich glaubhaft vermitteln können.

2. Kennen Sie die Rahmenbedingungen

Behalten Sie den Wettbewerb im Blick! Im nationalen und internationalen Wettbewerb stehen Unternehmen unter einem permanenten Konkurrenzdruck. Dieser Druck erfolgt über Preise, neue Angebote, Dienstleistungen oder Produkte. Ebenso kämpfen Unternehmen gegen neue Marktpartner – bis hin zum Verdrängungswettbewerb. Zudem werden Kunden immer anspruchsvoller. Deshalb ist es unerlässlich, sowohl den Wettbewerb als auch Kundenbedürfnisse ständig zu analysieren und Ihre Angebote darauf abzustimmen. Dafür bietet es sich an, Bestandskunden in diesen Prozess einzubinden. Denn das führt zu noch besseren Lösungen und Produkten, einer langfristigen Bindung und somit zu sehr guten Erfolgen im Vertrieb. 

3. Der richtige Erstkontakt

Eine Binsenweisheit: Kein Verkauf ohne Kunden. Daher sind alle im Vertrieb Beschäftigten ständig auf der Suche nach dem Königsweg für die erste Kontaktaufnahme. Haben Sie schon einmal Kaltakquise mit BASHO E-Mails ausprobiert? Diese Vertriebs-Methode erfreut sich steigender Beliebtheit – zu recht, denn richtig angewendet ist sie enorm effektiv. Eine BASHO ist eine sehr personalisierte E-Mail, die sich in den meisten Fällen an Entscheidungsträger richtet. Ihr Ziel ist es, ein erstes Telefonat mit einem Entscheidungsträger zu bekommen. Dafür vermitteln Sie dem Empfänger das Gefühl, sich mit seiner Rolle und seinem Unternehmen auseinandergesetzt zu haben.

4. Treten Sie aktiv in Kontakt

Je aktiver Vertriebler mit einer ausgeprägten Service-Haltung auf Kunden zugehen, desto mehr Vertrauen entsteht. Kunden möchten nicht nur spüren, dass der Verkäufer sich um sie kümmert. Selbstverständlich auch, dass der Verkäufer sich mit den Angeboten bestens auskennt und deshalb alle Ansprüche des Kunden hinsichtlich Produkt-Funktionalität und Service befriedigen kann. Den Beweis seiner kundenorientierten Haltung muss der Verkäufer vor allem nach dem Kauf führen. Wer mit seinen Kunden in Kontakt bleibt und sich nach aktuellen Herausforderungen erkundigt, bleibt ein gern gesehener Experte.

5. Handeln Sie immer Kundenorientiert

Kundenorientierung ist ein essenzieller Erfolgsfaktor im Vertrieb und verlangt vor allem: Die regelmäßige, systematische Erfassung und Analyse der Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden sowie deren Umsetzung in Produkte, Dienstleistungen und interaktive Prozesse. Nur durch diesen Informationsaustausch gelingen Ihnen langfristig stabile und wirtschaftlich sinnvolle Kunden-Beziehungen.

6. Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen

Mit Kundenorientierung und der damit einhergehenden intensiven Pflege der Kundenbeziehung binden Sie profitable Kunden und erhöhen die Wiederkaufrate. Zu einem gekonnten Customer Relation Management gehört ein Perspektivwechsel: Denken Sie nicht von Ihrem Unternehmen aus, vielmehr aus dem Blickwinkel des Kunden. Jetzt unterbreiten Sie – auch proaktiv – maßgeschneiderte Angebote und reagieren schnell auf veränderte Anforderungen. Je geschickter Sie agieren, desto mehr schwindet die Preissensibilität des Kunden, die Fehlertoleranz steigt und das Umsatzvolumen ebenfalls. Das ist die perfekte Strategie für eines erfolgreichen Verkäufers, vor allem in Zeiten zunehmender Individualisierung und Digitalisierung. Und mit den so gewonnenen Referenzen gelingt Ihnen auch die Neukundengewinnung wesentlich leichter.

7. Persönliche Präsenz beim Kunden zeigen

Nichts überzeugt so sehr, wie ein persönliches Gespräch von Auge zu Auge. Seien Sie dafür regelmäßig beim Kunden vor Ort. Doch punkten Sie auch mit schnellen Antworten bei Kontaktaufnahme über Ihre Social Media-Kanäle. Ganz gleich, ob B2B oder B2C: Ihr transparentes und verbindliches Auftreten auf Social-Media-Plattformen belegt Ihre offene und zupackende Kommunikation und schafft so Vertrauen. Sobald Sie nach einer breiten Streuung Ihrer Informationen Aufmerksamkeit erzeugt haben, können Sie im Dialog mit Interessenten auch im virtuellen Raum persönliche Beziehungen aufbauen. Und wenn Sie dann auch noch im physischen Raum präsent sind, also beispielsweise auf Messen oder Kundenevents, steht Ihrem Erfolg im Vertrieb nichts mehr im Weg.

8. Fassen Sie charmant nach

Angebot abgegeben – und nichts passiert? Dem beugen Sie geschickt vor, indem Sie gleich bei Angebotsabgabe einen Telefontermin vereinbaren: „Wir können dann gleich eventuelle offene Fragen besprechen.“ So fühlt sich Ihr Kunde nicht von einem unangekündigten Anruf überrumpelt und Sie schaffen Verbindlichkeit. Gute Gründe für Ihren Kunden, sich wirklich mit Ihrem Angebot auseinanderzusetzen und bei Ihrem Anruf qualifizierte Fragen zu stellen. Jetzt können Sie souverän agieren, fehlende Infos nachliefern oder die Angebotsinhalte noch einmal anpassen.

9. Priorisieren Sie Ihre Vertriebsaufgaben

Doch behalten Sie bei so viel Fokus auf den Kunden auch Ihre Timeline mit allen drängenden und langfristig relevanten Aufgaben gut im Blick. Am effizientesten bewältigen Sie Ihre To-do-Liste, wenn Sie einen Tages- und Wochenplan führen: Das Dringlichste gehört in den Tagesplan, während der Wochenplan auch die wichtigen Aufgaben für die langfristigen Ziele für Ihren Erfolg im Vertrieb und somit für den Erfolg Ihres Unternehmen enthält.

10. Verteilen Sie Aufgaben an die richtigen Personen

Damit Ihnen Ihre Zeitplanung genügend Raum für die wirklich wichtigen Dinge eröffnet, sollten Sie möglichst viele der anstehenden Aufgaben delegieren. Je besser Ihnen dies gelingt, desto effektiver schützen Sie sich vor „Verzettelung“. Doch vor allem vervielfältigen Sie die Wirkung Ihrer eigenen Handlungen. Denn mit diesem mächtigen Führungsinstrument sprengen Sie Ihre eigenen Grenzen und nutzen Ihre real verfügbare Arbeitszeit optimal. Delegation ist daher einer der ganz wesentlichen Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb.

Fazit

Sie haben schließlich etwas zu bieten – und deshalb Erfolg im Vertrieb verdient! Der Weg dorthin ist auch kein Zauberwerk. Wer sich auf die essenziellen Aspekte fokussiert und einer sorgsam ausgefeilten Strategie dann auch Schritt für Schritt folgt, wird ganz sicher am gewünschten Ziel ankommen. Doch weil jede Etappe reichlich Arbeit erfordert, ist eine regelmäßige Nachjustierung entscheidend. Wo stehe ich? Bin ich noch auf dem geplanten Weg? Ist die Route noch aktuell? Was muss ich anpassen? Und schon geht die Reise weiter – perfekt navigiert.

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Autor Redaktion

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