Teil 2 – Experten der Baubranche im Interview mit Building Radar

28.04.2020

Hinweis: Teile des Interviews sind zur besseren Lesbarkeit leicht abgeändert oder gekürzt, ohne den Gesprächsinhalt damit zu verfälschen.

Neue Herausforderungen erfordern Kreativität und innovative Lösungen. Diesen Ansatz sehen wir auch bei zahlreichen Kunden. Daher haben wir ein eigenes Format erstellt, welches genau solche Unternehmen vorstellt, die sich schon etwas länger mit digitalen Tools für die Baubranche auseinandersetzen. Auch die aktuelle Corona-Krise und Wege aus der aufkommenden Herausforderungen thematisieren wir in dieser Interview-Reihe.

Unser zweites Experteninterview führen wir mit Frank Vogelbacher, Head of E-Business der Sedus Stoll AG und seit bald 23 Jahren Teil des Unternehmens. Sedus Stoll ist ein internationalen Komplettanbieter für Büroausstattung, der auf 150 Jahre Geschichte in Deutschland zurückblickt.

Johannes Liebich (Building Radar): Hallo Frank! Es freut uns sehr, dass wir dich heute zum Interview mit Building Radar begrüßen dürfen. Beginnen wir doch erst einmal direkt mit ein paar Worten zu Sedus Stoll. Was macht Sedus als langjährigen Anbieter für Büroeinrichtungen so einzigartig?

Frank Vogelbacher: Ja, Hallo Johannes! Vielen Dank für die Einladung, es freut auch mich sehr. Vielleicht ein paar Worte zu Sedus generell, vorneweg: Wir sind ein großes mittelständisches Unternehmen im Bereich der Büromöbel-Hersteller in Deutschland und Europa und zählen zu den größten dieser Branche.

Einzigartig macht uns, dass wir auf eine ganz lange Tradition zurückblicken können und eine hohe Fertigungstiefe haben. Wir haben das Thema Made in Germany in der DNA und produzieren ausschließlich an zwei Standorten in Deutschland. Von diesen zwei Standorten aus verteilen wir unsere Möbel dann entsprechend in die Welt.

Das ist in Europa über acht europäische Tochtergesellschaften gesteuert, die als Vertriebsgesellschaften vor Ort fungieren. In Dubai gibt es noch eine Dependance, die den Mittleren und Nahen Osten entsprechend abdeckt. Heißt: Wir haben uns die letzten Jahre ganz verstärkt auf Deutschland und Europa sowie die Emirate konzentriert.

Das war auch, denke ich, strategisch eine sehr wichtige Entscheidung, weil wir dadurch gesagt haben: Wir fokussieren uns auf unsere Kunden hier in diesen Ländern und können uns dadurch auch ganz stark auf die Bedürfnisse dieser Kunden dann entsprechend einstellen und sie fokussieren. Durch unsere hohe Fertigungstiefe haben wir bei Sonderlösungswünschen sehr gute Möglichkeiten, diese entsprechend auch umzusetzen, was einen sehr großen Vorteil in der Branche und vor allem auch in der heutigen Zeit darstellt.

Johannes Liebich: Also ist die Individualisierung ein großer Punkt für euch?

Frank Vogelbacher: Das ist richtig, ja. Schon seit vielen, vielen Jahren. Aber wir merken schon, dass sich das in den letzten Jahren noch einmal verstärkt hat. Das mögen ganz kleine Dinge sein, die Farbe oder das Logo eines Unternehmens mit in den Möbeln irgendwo integriert, bis hin zu wirklich eigenen Entwicklungen für spezielle Kunden.

Johannes Liebich: Und eure Kunden wissen das auch sehr zu schätzen, nehme ich an, dass das alles in Deutschland passiert und nicht das Ausland mit eingebunden wird?

Frank Vogelbacher: Ja, das ist weiterhin immer so ein bisschen ein Ritt auf der Klinge. Wir sind dadurch natürlich kein ganz – ich sage das jetzt mal ganz überspitzt – billiger Hersteller. Dafür können wir gewährleisten, dass unsere Produkte qualitativ sehr, sehr hochwertig sind, dass wir unglaublich nachhaltig agieren und das schon seit Jahrzehnten.

Wir haben einen sehr großen Anspruch, was das Thema Umweltschutz angeht, schon immer bei Sedus und tragen den auch in den letzten Jahren massiv nach vorne. Und ich bin fest überzeugt davon, dass wir das viel besser in der Hand haben, wenn wir diese Fertigungs-Standorte in Deutschland oder auch in Europa halten, wo du es auch noch ganz gut gesteuert kriegst.

Johannes Liebich: Ich kann mir gut vorstellen, dass die Deutschen da recht gut ansprechen, auf die ganze Thematik.

Frank Vogelbacher: Ja, das ist richtig. Nicht nur die Deutschen, das muss man vielleicht dazu sagen. Auch Kunden aus dem europäischen Raum oder aus den Emiraten. Da hat natürlich “Made in Germany” weiterhin ein sehr großes Gewicht, muss man ganz klar sagen. Wenn es dann um die finale Entscheidung geht, sind das auch Kriterien, die im Zweifel ein paar Euro Preisdifferenz ausmachen.

Johannes Liebich: Zum Thema Projekt-Recherche: Ihr seid natürlich immer auf der Suche nach neuen Kunden, und mit der Ausweitung ins Ausland habt ihr vermutlich bereits verschiedene Lösungen getestet. Welche Erfahrungen habt ihr denn bisher mit digitalen Lead-Services zur Projekt-Recherche gemacht und welche Tools habt ihr in der Vergangenheit eventuell bereits genutzt?

Frank Vogelbacher: Gehen wir mal gut zwei Jahre zurück, als wir uns dann auch zum ersten Mal intensiv mit dem Thema beschäftigt haben. Wir haben uns drei, vier Anbieter genauer angeschaut zum Thema Digitalisierung in der Lead- oder Projekt-Recherche. Und am Ende wurde es dann halt immer dünner und dünner. Building Radar hat damals den Zuschlag von uns bekommen. Erst in der Testphase, die wir sehr gut fanden. Dass wir da gemeinsam erst mal die ersten Schritte gemacht haben und definiert haben.

Johannes Liebich: Okay, also die persönliche Zusammenarbeit, insbesondere in der Testphase hat euch dann letztlich davon überzeugt, zu Building Radar zu kommen?

Frank Vogelbacher: Ja genau, zum einen der persönliche Kontakt, der von Anfang an sehr gut funktioniert hat. Zum anderen auch das Gefühl, dass unsere Fragen ernst genommen wurden und sie entsprechend mit eingeflossen sind. Natürlich gab es auch mal ein „Nein. Das geht so nicht oder kann so nicht gemacht werden.“ Aber am Ende war es dann eher so, dass man in einem konstruktiven Austausch dann auch Lösungen gefunden hat. Ich komme zurück zum Thema Kunden-Individualisierung, Customizing. Also, dass man auf Building Radar-Seite sich sehr auf Sedus eingelassen hat und versucht hat, unsere Needs entsprechend abzubilden, um uns den bestmöglichen Zugang zu gewähren. Ich denke, das war am Ende dann auch kriegsentscheidend.

Johannes Liebich: Das freut uns natürlich sehr, dass ihr das so zu schätzen wisst. Wir betonen ja bei unserem Produkt vor allem die Schnelligkeit und somit die Chance für unsere Kunden, relevante Bauvorhaben frühestmöglich zu entdecken. Ist das bei euch bei der Nutzung unseres Tools von großer Bedeutung?

Frank Vogelbacher: Das war neben dem guten Service, der Individualisierung und der gemeinsamen Gestaltung für mich der Hauptpunkt. Wir haben auch andere Tools teilweise auch noch im Einsatz, die aber einen ganz anderen Ansatz haben. Dort ist es eher so: Das sind dann fertig aus-recherchierte Projekte, die aber tendenziell für uns dann oft viel zu spät sind. Da sind dann vielleicht die Informationen noch einen Tick genauer, aber wir sind definitiv später dran. Das war natürlich auch ein Punkt, den wir von Beginn an auch getestet und verglichen haben.

Versprechen tun es ja alle, dass sie ganz schnell sind und ganz vorne mit dabei. Am Ende war es dann aber definitiv so und das können wir bis heute auch weiterhin unterschreiben: Die Qualität der Informationen von Building Radar sind sehr gut und auch der Zeitpunkt ist wirklich sehr früh. Wir sind sehr früh über Projekte entsprechend informiert, die wir dann natürlich im Nachgang auch noch selbst anreichern.

Johannes Liebich: Dann würde ich sagen: Kommen wir doch mal zum Elefanten im Raum, zur aktuellen Corona-Situation. Welche Auswirkungen hat die derzeit anhaltende Krise denn auf euer Tagesgeschäft und wie geht ihr damit um, beispielsweise in puncto Homeoffice?

Frank Vogelbacher: Wir haben uns bei Sedus schon sehr früh mit dem Thema auseinandergesetzt und ich denke, auch ganz viele richtige Entscheidungen getroffen haben. Schon früh wurde die ganze Belegschaft – und wir reden ja doch immerhin über 980 Mitarbeiter – immer informiert und mitgenommen, auf den Weg.

Es gab dann auch relativ schnell ein Vorgehen zum Thema mobiles Arbeiten, sprich: Die Personen, die nicht unbedingt im Unternehmen sein müssen, um ihre Tätigkeit zu erfüllen, konnten es dann auch von zu Hause aus tun. Und das haben wir dann über mehrere Wochen auch gemacht. Und die Erfahrungen waren sehr positiv. Jetzt sind wir in einer Phase, wo wir auch wieder zurückkommen in unsere beiden Standorte. Aber ansonsten laufen wir im Moment noch normal und wir hoffen, dass es auch so weitergeht.

Johannes Liebich: Das freut uns. Ihr seid ein Beispiel von Unternehmen, die sehr gut mit der Umstellung klar gekommen sind und direkt die Prozesse, die umgestellt werden mussten sofort erfolgreich auf digital auch umstellen konnten.

Frank Vogelbacher: Wir haben den großen Vorteil vielleicht gehabt, dass wir vor gut einem Jahr in unser neues Smart Office eingezogen sind, am Hauptstandort in Dogern. Das war praktisch schon wie eine Übung. Wir haben alle mobile Geräte, wir haben alle unsere mobilen Telefone, alle unsere mobilen Laptops. Ein Umstellen auf ein mobiles Arbeiten war wirklich von jetzt auf gleich vom Prinzip her auch möglich.

Johannes Liebich: In Zeiten von Kurzarbeit und Homeoffice, welche Entwicklungen siehst du in der Branche im Hinblick auf die Schwierigkeit, neue junge Talente für sich zu gewinnen? Das wird ja wohl einen sehr großen Einfluss haben, gerade.

Frank Vogelbacher: Wir legen natürlich im Haus bei uns schon immer einen sehr großen Wert auf Ausbildung und Weiterbildung. Das heißt, unsere eigenen Talente weiter zu fördern und zu fordern. Bei externen Fachkräften ist es natürlich so, dass wir immer auf der Suche sind und da ganz klar schon seit geraumer Zeit eine Verlagerung stattfindet.

Wir bedienen weiterhin klar die klassischen Medien, wie Zeitungsannoncen und so weiter. Aber einen großen Schwerpunkt hat mittlerweile natürlich das Thema Social Media in der Personal-Akquise. Und wir haben da aktuell auch zwei neue Kollegen eingestellt im Personalbereich, die sich rein um das Thema kümmern. Das hat sich die letzten Jahre massiv gedreht.

Johannes Liebich: Schön, dass ihr so gut umgehen könnt mit der aktuellen Situation. Wobei es mir trotzdem sehr skurril vorkommt, gerade in der Zeit, in der alle zu Homeoffice mehr oder minder verpflichtet waren, dann noch jemanden neu einzustellen. Das stelle ich mir als eine lustige Situation vor. Aber das werden wahrscheinlich nur Einzelfälle gewesen sein, nehme ich an.

Frank Vogelbacher: Richtig, das sind Einzelfälle. Wir möchten aber natürlich diesen Kolleginnen und Kollegen immer noch die Chance geben, dass sie einmal auf jeden Fall im Werk sind, dass sie wirklich diese Produktionstiefe, diesen “Sedus Spirit” dann auch kennenlernen. Viele Bewerber übrigens wären auch die letzten Wochen [während der Ausgangsbeschränkung] schon hierhergekommen. Es gab also keinen, der gesagt hat: „Nein, aufgrund der Krise möchte ich nicht ins Werk.“ Aber wir haben von uns aus gesagt, das ist im Moment nicht möglich. Wir werden das nach einer gewissen Zeit wieder machen. Und das startet jetzt.

Johannes Liebich: Ihr spürt vermutlich auch bei der Wettbewerbssituation gerade eine Veränderung? Bezüglich der voraussichtlich schwächeren Konjunktur-Phase: Was seht ihr für neue Herausforderungen, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben?

Frank Vogelbacher: Es gibt eine ziemlich klare Diskussion oder Meinung hier im Haus und generell in der Branche. Der stationäre Fachhandel geht im Moment schweren Zeiten entgegen. Da haben wir große Anstrengungen unternommen und sind mit unseren Partnern ins Gespräch gegangen, um zu versuchen sie entsprechend abzusichern. Beim Tages- und Projektgeschäft merken wir Parallel, dass viele große Unternehmen weiterhin den Kontakt nicht abbrechen – jetzt kommen wir wieder zum Thema Projekt, Lead oder Objekt. Gott sei Dank.

Bei vielen ist es so, dass Projekte im Moment vielleicht ein bisschen verschoben werden. Aber die sind noch nicht gekappt. Wir haben da vielleicht auch das Glück aufgrund unserer internationalen Aufstellung in Europa, dass wir da weiterhin auch – gerade in den letzten Wochen – sehr schöne Zuschläge für große Projekte erhalten haben. Aber auch an Projekten in der Pipeline wird weiter gearbeitet. Auch da nur noch teilweise offline und persönlich, größtenteils wirklich über Videokonferenzen, Web-Tools, wie auch immer.

Johannes Liebich: Ja, das deckt sich mit unserer Erfahrung, wir erleben das sehr ähnlich.

Frank Vogelbacher: Vielleicht ein letzter Satz zum Thema Verschiebung: Da haben wir vor einiger Zeit bei Sedus die Weichen entsprechend gestellt. Seit anderthalb, zwei Jahren machen wir erste Schritte intern im Bereich E-Commerce, haben auch einen eigenen Bereich hier bei uns gegründet und sind mit Volldampf daran.

Eins ist vielleicht hervorzuheben: Wir entwickeln gerade Online-Shops, die unseren stationären Fachhändlern vermieten werden. Dort sehen wir eine ganz große Unterstützung unseres Fachhandels. In der ersten Maiwoche gehen wir mit dem ersten Testpartner jetzt auch schon live. Also, da sind wir schon sehr weit.

Johannes Liebich: Und ganz allgemein: Wie schätzt du die aktuelle Situation für die Bau- und Büroeinrichtungs-Branche ein nach allem, was du erlebt hast und mitbekommen hast? Und welche zukünftigen Entwicklungen kannst du dir da mittel- bis langfristig vorstellen?

Frank Vogelbacher: Es ist natürlich viel Glaskugelleserei im Moment aber wir werden generell noch relativ schweren Zeiten entgegen gehen. Wir sehen intern den April und Mai als für uns die zwei schwierigsten Monate. Danach sehen die Fortschreibungen eher so aus, dass es wieder zu einer leichten Entspannung kommt. Ich sage mal unterschiedlichste Quellen: Unsere eigenen Tochtergesellschaften im Ausland, die Vertriebsorganisation Deutschland, aber auch bei unabhängigen Quellen, die wir befragt haben, ist das Bild: „Okay, April, Mai, da müssen wir ein bisschen schmal durch und dann ab Juni wird es jetzt wieder besser werden.“

Johannes Liebich: Okay, also allgemein die kurzfristige Zukunft: Eher schwierig. Aber mittel- bis langfristig doch vermutlich eine branchenweite Entspannung.

Frank Vogelbacher: Ja, würden wir auf jeden Fall sehen. Es wird eine gewisse Bereinigung geben, vermuten wir. Im Bereich der Fachhändler aber auch im Bereich der Hersteller. Es wird auch vielleicht eine Verlagerung der Kaufprozesse geben. Da sind wir – wie gerade schon erwähnt – meine ich gut aufgestellt. Durch Entscheidungen, die jetzt vor einiger Zeit schon getroffen wurden, was das Thema Online-Geschäft angeht. Und wir werden aber natürlich parallel weiterhin unseren Fachhandel da entsprechend stärken und damit auch mit einem blauen Auge durch diese Phase kommen.

Johannes Liebich: Wir gehen auch davon aus, dass sich der Lead-Generierungsprozess durch die Krise branchenweit zunehmend digitalisieren wird. Wie schätzt du die Digitalisierung dahingehend ein?

Frank Vogelbacher: Ja, definitiv, das hat man die letzten Jahre schon gemerkt. Jetzt gab es natürlich viele Unternehmen, in denen Prozesse und auch Partner über viele Jahre einfach schon definiert und fixiert waren. Und ich glaube, das ist eine große Chance für Unternehmen wie Building Radar, um da jetzt in diese Lücke vorzustoßen. Weil doch in den Führungsebenen vieler Hersteller, generell in der Baubranche mittlerweile viele auch anders über dieses Thema denken und sich verstärkt Gedanken darüber machen. Und die sind bestimmt alle auch auf der Suche nach Partnern.

Johannes Liebich: Das sehen und hoffen wir natürlich auch. Noch eine abschließende Frage: Ich nehme an, du bist eng an den neuesten Trends und Tools dran. Hast du denn einen Tipp oder ein Thema für ein spezielles digitales Tool, das du als besonders interessant erachtest?

Frank Vogelbacher: Ja, ich bin Fan von zwei Tools, die wir im Moment hier intern noch in einer Testphase einsetzen. Das ist zum Einen Trello, mit dem wir Projektmanagement betreiben. Ein für mich sehr einfaches, aber doch sehr effektives Tool ist, um mehrere Personen mit an einem Projekt teilhaben zu lassen, Aufgaben zu verteilen, Fristen einzuhalten und so weiter und so fort.

Das Zweite ist ein Kommunikations-Tool. Da arbeiten wir mit Slack und versuchen damit das Thema Kommunikation gebündelt in einem Tool zu haben. Weg von dem klassischen „Ich informiere Gott und die Welt über einen E-Mail-Verteiler.“ Das sind die zwei Schnellboote, die wir im Moment so am Testen sind. Und wir stellen im Herbst jetzt auf Office 365 um. Und da wäre für mich [Microsoft] Teams als Kommunikations- und Projekt-Tool bestimmt ein großes Thema, was bei uns dann sofort Fuß fassen wird.

Johannes Liebich: Super! Herzlichen Dank für deine Zeit und für das sehr interessante Gespräch.

Frank Vogelbacher: Freut mich, jawohl! Viel Erfolg und wir hören gerne wieder voneinander. Eine gute Zeit, Johannes, mach’s gut.

Lust auf weitere Insights über die Bauwirtschaft? Hier geht es zu Teil 1 unserer Experteninterviews mit Unternehmensberater Thim Kirchner.

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