Der frühe Vogel macht das Geschäft

Sie expandieren, Sie wissen nicht, was die Arbeit Ihrer Vertreiber effizienter machen könnte, Sie verpassen spannende Projekte oder Sie wollen den Markt stärker erschließen? Sie wollen eigentlich nur die margenstärksten Projekte abwickeln, wissen aber nicht wie? Ihre Conversionrate¹ von Leads zu tatsächlichen Projekten könnte steigen? Diese oder ähnliche Fragen beschäftigen Sie, wenn Sie überlegen, wie Sie Ihr Unternehmen zukunftssicher gestalten können?

Schnelligkeit, der entscheidende Faktor im Vertrieb

All diese Themen können durch die Kenntnis neuer Projekte gezielt angegangen werden. Und nicht nur die Kenntnis ist dabei entscheidend, sondern dass Sie als einer der ersten davon erfahren. Denn dann ist das Papier noch weiß, die beteiligten Parteien offen für Vorschläge und vor allem: der Deal schon fast unter Dach und Fach. Vielleicht fällt Ihnen das auch im Kollegenkreis auf: diejenigen, die schnell reagieren, sind häufig die, die die besten Zahlen liefern. Dass Schnelligkeit im Vertrieb entscheidend ist, zu dem Schluss kamen auch einige Studien.

Je schneller man im Vertrieb desto höher ist die Chance auf eine Conversation, hier liegt die Höhepunkt nach einer StundeSo kommt die Studie von Dr. James Oldroyd (The lead response management study, 2009)² zu dem Ergebnis, dass die Chancen, einen Lead zu kontaktieren, in der ersten Stunde bereits um mehr als das Zehnfache abnehmen. Der frühe Aufschlag beim Kunden hat also eine ganz andere Intensität als zu einem beliebigen Zeitpunkt den Hörer in die Hand zu nehmen. Man kann also tatsächlich sagen, “je früher, desto besser”.

Projektgeschäft, der frühzeitige Ansatz

Genau aus diesem Gedanken heraus haben einige Firmen schon vor längerer Zeit begonnen, Projektgeschäft zu betreiben. Projektgeschäft meint, Wer früher die richtigen leads qualifiziert hat eine bessere Conversationrategezielt bei einzelnen Bauprojekten vorstellig zu werden, um entsprechende Leistungen proaktiv anzubieten und eventuell schon bei der Planung unterstützend tätig zu werden. Um auch dort entsprechend vor Marktbegleitern

aufzuschlagen, werden Baustellenschilder fotografiert, mit Kunden und Partnern gesprochen und Fachzeitschriften gewälzt. Die Projektrecherche ist entsprechend zeitaufwändig und gleichzeitig nur so gut und vor allem so vollständig wie die entsprechenden Kapazitäten dahinter.

Daher ist es von besonderer Bedeutung, wenn man Informationen zum Projektgeschäft nicht nur besonders früh erhält, sondern auch aus jeder Region gleichermaßen früh. Wenn man das manuell bewältigen will, muss für jede Region des Außendienstlers auch ein Recherchepart eingestellt werden. Das kann schnell teuer werden und entsprechend die Frage des Mehrwerts aufbringen.

Frühzeitigkeit dank Künstlicher Intelligenz

Wenn es um Fragen der Schnelligkeit, der Kapazität oder eben der Aktualität geht, dann sind uns Maschinen häufig voraus. Das haben sich auch unsere Gründer Paul Indinger, Raoul Friedrich und Leopold Neuerburg gedacht, als die Idee der frühzeitigen Identifikation von Bauvorhaben geboren wurde. Die Problematik, die die beiden gesehen haben, war noch eine viel essenziellere: „wenn ich heute etwas recherchiere, dann ist es bereits morgen schon veraltet.“ Und genau da liegt das Problem der manuellen Recherche. Sie ist zu langsam.. Mit dem entsprechenden technischen Background wurde dann die Idee geboren, die Recherche durch künstliche Intelligenz zu ersetzen. Und zwar nicht mit dem defensiven Ziel der Kosteneinsparung sondern mit der nun frisch gewonnenen Erkenntnis – noch erfolgreicher bei der Kundengewinnung zu sein und dadurch für steigende Umsatzzahlen zu sorgen – und das über Landesgrenzen und Kontinente hinweg.

Falls Sie sich fragen, was noch so in der Studie stand, hier gibt es den gesamten Beitrag:
http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study

¹ Die Conversion Rate (auch Konversionsrate, Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate) ist ein KPIaus dem Online Marketing. Sie zeigt das Verhältnis der Besucher einer Website zu Conversions. Die Conversion Rate wird in Prozent angegeben. Die Conversion muss nicht zwingend ein Kauf oder eine Transaktion sein. Jedes zuvor definierte und erreichte Ziel kann als Conversion zählen.
Quelle:https://de.ryte.com/wiki/Conversion_Rate
² http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study  Graphik in Anlehnung an die Studie

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