Preisverhandlung: Was tun, wenn Sie ein Wettbewerber unterbietet?

Sie haben als Sales Manager hart für diese aussichtsreiche Verkaufsmöglichkeit gearbeitet. Sie haben viel Zeit investiert, um einen Bauunternehmer zu qualifizieren, ihm das Produkt vorzustellen und um ihre Beziehung zueinander zu verbessern. Der Kontakt zeigt deutliches Interesse an Ihnen und Ihrem Produkt. Daher wollen Sie den Vertrag endlich abschließen. Plötzlich sagt Ihnen Ihr Interessent, dass er in Kontakt zu einem Ihrer Wettbewerber steht und dieser einen besseren Preis für das Produkt bietet – Nun befinden Sie sich in einer Preisverhandlung. Wie sollten Sie reagieren? Die einfache Antwort: Verlassen Sie die Preisdiskussion!

1. Fokussieren Sie sich auf den Wert des Produkts

58% aller potentiellen Käufer möchten bereits im ersten Gespräch über den Preis sprechen, während 65% der Verkäufer zunächst ausschließlich über das Produkt sprechen möchten. Versuchen Sie, die Diskussion auf andere Aspekte Ihres Produktes als den Preis zu lenken. Zum Beispiel können Sie Ihrem Gesprächspartner mit eigenen Fragen antworten. Hier ist ein Beispiel: “Lassen Sie uns kurz über den Wert des Produkts reden. Gehen Sie davon aus, dass unser Produkt einen höheren Wert und eine höhere Qualität als das Produkt unseres Konkurrenten hat? Falls der Preis der einzige Unterschied ist, sollten Sie deren Produkt wählen. Denn meine Aufgabe ist es, die bestmögliche Produktlösung für Sie zu finden.”

Die Reaktion darauf wird nun seine wahren Interessen aufzeigen. Dabei gibt es zwei Arten von potentiellen Kunden:

1. Der harte Verhandler

Diesem Typ macht es nichts aus, Ihnen eine unangenehme Überraschung zu bescheren. Wahrscheinlich wird er zu Ihnen wie zu einem alten Freund sprechen und die Vorzüge Ihres Produkts hervorheben nur um Ihnen hinterher zu sagen, dass dies den hohen Preis nicht rechtfertigt. Bewahren Sie Ihr Selbstbewusstsein. Sie kennen den Wert Ihres Produkts. Der Preis ist legitim. Verkaufen Sie Ihr Produkt niemals unter einem fairen Preis. Wenn Sie diesen Weg einmal eingeschlagen haben, wird es schwer werden, diesen wieder zu verlassen. Des Weiteren würden Sie es nicht wollen, die Klienten, die schon den vollen Preis bezahlt haben, zu benachteiligen. Mit dieser Art von Kunde zu verhandeln ist eine Herausforderung. Aber es wird sich in Zukunft auszahlen, auf Ihrer Verhandlungsposition zu bestehen. Auch wenn Sie heute einen Kunden verlieren, wird er letztendlich zu Ihnen zurückkehren. Weitere Details hierzu folgen in Kürze.

2. Der falsche Kunde

Wenn er nur auf der Suche nach dem günstigsten Produkt ist, dann lassen Sie ihn dies tun. Falls es Ihre Strategie ist, zum niedrigsten Preis zu verkaufen, dann passt dieser Ratschlag natürlich nicht für Sie. Falls Ihr Ziel jedoch die Wertmaximierung ist, dann sollten Sie diesen Kunden meiden. Er wird seine Strategie in der Zukunft ändern, da der Kauf des günstigsten Produktes langfristig negative Folgen hat. Sie sollten Ihrem Kontakt immer dabei helfen, sein Ziel zu erreichen. Der Aufbau von Geschäftskontakten kann immer zu lukrativen Möglichkeiten in der Zukunft führen. Das gilt unabhängig vom Kundentyp.

2. Fokussieren Sie sich auf die Beziehung

Es mag seltsam sein, Ihrem Interessenten den Kauf des Konkurrenzprodukts zu empfehlen. Den Kunden bei der Wertgenerierung zu unterstützen ist jedoch Ihre Aufgabe. Solange Sie nicht Ihr eigenes Produkt disqualifizieren, sollten Sie alles nötige tun, um Ihrem Kunden zu helfen. Sie sollten ihm sogar anbieten einen noch niedrigeren Preis zu erlangen, indem Sie ihm ein Angebot schicken, das er in der Preisverhandlung mit Ihrem Wettbewerber verwenden kann.

Was wird nun also passieren? Das hängt wieder von Ihrem Kundentyp ab:

1. Der harte Verhandler

Er wird verstehen, dass Sie versuchen ihm zu helfen, das Beste herauszuholen. Ihre Reaktion und Ihre Überzeugung von Ihrem Produkt vermittelt ihm den Eindruck, dass Ihr Produkt seinen Preis wert ist. Des Weiteren bauen Sie einen Kontakt und ein Wir-Gefühl auf.

2. Der falsche Kunde

Dieser Interessent wird das Produkt Ihres Wettbewerbers kaufen. Und daraufhin mit der niedrigen Qualität klarkommen müssen. Baumängel können schnell zu nötigen Nachbesserungen oder auch Schadensersatzforderungen führen. Er wird Sie aufgrund Ihrer Überzeugung von Ihrem Produkt in Erinnerung behalten. Wenn er nun verstanden hat, dass ihm die geringe Qualität keine guten Dienste erweist, wird er in Kürze zu Ihnen zurückkehren.

3. Zuerst der Kontakt

Merken Sie sich, keine Preisdiskussionen einzugehen und keinem Kunden hinterherzulaufen, der nur an der günstigsten Lösung interessiert ist. Unternehmen sind nicht erfolgreich, wenn sie sich auf einzelne Abschlüsse konzentrieren. Ein einzelner Abschluss kann niemals mit den Vorteilen langfristiger Kontakte mithalten. Wir hoffen, dass Ihnen diese Tipps helfen, die Preisverhandlung erfolgreich zu meistern. Schreiben Sie gerne einen Kommentar, wenn Sie weitere Vorschläge oder Ideen haben, wie man in ähnlichen Situationen reagieren sollte.

Lesen Sie zum Thema Zeitmanagement in unserem blog post Inbox Zero
Lesen Sie mehr über die Baubranche in unserem blog post über Der Bausektor in der EU in 2018
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