Die Auswirkungen der Pandemie sind auch in der Baubranche unwiderruflich spürbar. Messen sind ganzjährig abgesagt. Unternehmen müssen teilweise im Homeoffice arbeiten oder haben Kurzarbeit angemeldet. Lokale Netzwerktreffen bleiben bis auf Weiteres aus. Insgesamt ist seit Anfang Februar bis Mai 2020 ein Einbruch der Bauvorhaben von durchschnittlich 11 Prozent zu erkennen. Frühmeldungen geplanter Bauprojekte gehen in der DACH-Region um durchschnittlich 9 Prozent zurück, wie Analysen zeigen. Drastische Änderungen werden in vielen Unternehmen zur Notwendigkeit – auch für die Zukunft. Doch wie sollen Sie Ihre Vertriebsstrategie auf die neue Situation anpassen? Um jetzt den Start zurück in die Normalität zu schaffen und Ihren Vertrieb wieder auf Hochtouren laufen zu lassen, müssen vor allem digitale Weichen gestellt werden.

Mit diesen 6 Tipps bereiten Sie Ihren Vertrieb ideal für die Online-Akquise vor

1. Vertriebstipp: Online Networking und Akquise mit Linkedin und Xing

Projektleiter und Ansprechpartner relevanter Bauprojekte lassen sich auf vielseitige Weise kontaktieren. Neben Klassikern wie Telefon, Brief und E-Mail, bieten sich vor allem zwei etablierte Online-Business-Netzwerke an: Die Akquise mit Linkedin oder Xing. Dort spielen vor allem Themen wie Beruf, Karriere, branchenrelevante Diskussionen und das Knüpfen von Geschäftskontakten eine wichtige Rolle. Diese Plattformen eignen sich daher perfekt, um Ihre Vertriebsziele auch online zu verfolgen. Linkedin und Xing bieten Ihnen die Möglichkeit, sich mit relevanten Kontakten zu vernetzen und dadurch Zugriff auf neue Geschäftskreise zu erhalten.

Dass Sie in diesen Berufsnetzwerken Geschäftskontakte mit persönlichen Nachrichten anschreiben können, ist ein echter Vorteil. So können Sie auch online Ihr Netzwerk einfach aufbauen. Zusätzlich sehen Sie im Profil eines Kontaktes, wer mit wem vernetzt ist. Dadurch können Sie Ihre Kontakte bitten, Sie mit einem potenziellen Partner zu verknüpfen. Das ermöglicht Ihnen Ihr eigenes digitales Netzwerk weiter aus- und gemeinsame Kontakte mit potenziellen Kunden aufzubauen. Eine Anmeldung bei den verschiedenen Benutzergruppen von Xing und Linkedin ist ebenfalls sinnvoll. Über diese Gruppen bekommen Sie u. U. wichtige Hinweise und Informationen aus Ihrer Branche zugespielt, die Sie für Ihre Vertriebsmaßnahmen nutzen können.

Detaillierte Tipps und Informationen zur Verwendung der Social-Plattformen im Vertrieb finden Sie in unserem Webinar.

2. Vertriebstipp: Der richtige Aufhänger beim digitalen Erstkontakt

Die Direktansprache potenzieller Kunden sollte so persönlich wie möglich gestaltet werden, besonders, wenn ein Austausch auf Messen nicht mehr möglich ist. Das gilt nicht nur beim Telefonieren, sondern muss auch Ihr Grundsatz für die digitale Kontaktaufnahme sein. So heben Sie sich gerade mit Ihrer E-Mail oder Direktnachricht über ein soziales Netzwerk vom ‚Massennachricht-Charakter‘ deutlich ab. Je mehr Sie bereits über den potenziellen Kunden und seine Bauprojekte wissen, desto eher schaffen Sie es eine persönliche Basis über die schriftliche, oder auch telefonische Kontaktaufnahme zu erwirken. Nutzen Sie also spezielle „Aufhänger“ durch effektive Recherche, um auf sich aufmerksam zu machen.

Die wichtigsten Fragen, welche Sie sich vor dem digitalen Erstkontakt stellen sollten:

• Was ist der Grund für die Kontaktaufnahme?
• Können Sie durch die Erwähnung einer bestimmten Information mit Ihrer Nachricht oder E-Mail herausstechen?
• Was können Sie, speziell auf den potenziellen Kunden angepasst, anbieten?
• Wie können Sie Ihrem neuen Kontakt zeigen, dass Sie sich mit Ihm oder dem Unternehmen beschäftigt haben?
• Wie können Sie ihm ein gutes Gefühl vermitteln, dass er sie nicht abwimmelt?

3. Vertriebstipp: Sicherer und persönlicher Kontakt durch Video-Calls

Telefonate können auf Dauer oft etwas unpersönlich wirken. Hier haben Sie die Möglichkeit Ihren Ansprechpartnern Video-Calls als Kommunikationsvariante anzubieten. So bekommt jeder ein besseres Gefühl für den Anderen und Vertrauen wird aufgebaut. Dies ist vor allem in der Angebotsphase oder auch in Verhandlungen wichtig. Es gibt verschiedene Anbieter für Video Call Lösungen wie z.B. eine kostenlose Version von zoom oder Google Meet. Der gängige Handschlag auf der Baustelle zum gesicherten Auftrag kann so spielend leicht durch den digitalen Handschlag ersetzt werden!

4. Vertriebstipp: Intensive Kontaktpflege, um im Gedächtnis zu bleiben

Auch für Ihre potenziellen Kunden ist der Kontakt rein über telefonische und digitale Wege unter Umständen neu und ungewohnt. Um ihnen im Gedächtnis zu bleiben ist die Pflege Ihrer aufgebauten Kontakte daher noch wichtiger. Bleiben Sie am Ball und melden Sie sich regelmäßig. Achtung: Damit diese Kontaktpflege für Ihren Ansprechpartner nicht lästig wird, ist es wichtig zu wissen, was für ihn relevant sein könnte.

Legen Sie daher eine Dokumentation zu den jeweiligen Kontakten an und sammeln Sie dort wichtige Informationen, die auch auf den Ansprechpartner Bezug nehmen. Der Gesprächseinstieg wird Ihnen deutlich leichter fallen, wenn Sie direkt den passenden Aufhänger haben und Ihrem potenziellen Kunden vor allem ganzheitliches Interesse signalisieren. Sympathisieren Sie nicht nur mit seinem Bauvorhaben, sondern auch darüber hinaus mit ihm und seiner individuellen Situation. Das Vertrauen in Sie und Ihre Firma steigert sich dadurch automatisch. Mit diesem Vertrauen können Sie dann noch spezieller auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden eingehen.

5. Vertriebstipp: Digitale Hilfsmittel für den angepassten Arbeitsalltag

Unterlagen und Informationen müssen überall abrufbar sein, damit Sie Ihre Vertriebsmaßnahmen sowohl im Homeoffice als auch im Büro mit Corona-Vorkehrungen, durchführen können. Um Ihnen die Arbeit innerhalb wie außerhalb des Büros zu erleichtern, bieten sich verschiedene Online Tools an. Durch Projekt-Management-Tools erhalten Sie den genauen Überblick, welcher Kollege gerade an welchem Kunden arbeitet oder wie der aktuelle Stand der Projektaufgaben aussieht.

Monday hilft, die Aufgaben und deren Aufteilung von überall im Blick zu behalten – egal ob im Homeoffice oder auf der Baustelle. Wenn Sie neben dem klassischen Projekt-Management-Tool noch weitere Hilfsmittel wie eine Kundenverwaltung benötigen, bieten sich auch größere Anbieter wie beispielsweise Asana an. Dank Google Drive, ist auch das Teilen und Bearbeiten von Dokumenten kein Problem. So hat jeder Zugang auf Firmendateien, ohne Angst zu haben den Server zu überlasten.

6. Vertriebstipp: Durch stetige Marktanalysen flexibel bleiben

Ausgangssperre, Krankheit, Kinderbetreuung – gerade ist vieles unsicher und es ist schwer auf dem neuesten Stand zu bleiben. Auch in der Baubranche ändert sich die Lage täglich. Wie sollen Sie auf einen Markt reagieren, der sich durch aktuelle Meldungen ständig verändert? Wichtiger denn je ist es für Sie ganz genau im Blick zu halten, welche Trends und Entwicklungen sich in der Baubranche durchsetzen. Gerade COVID-19 zeigt, dass es nicht reicht diverse Artikel zur Branche zu beobachten.

Eine intensive Analyse Ihrer Kernmärkte ist essentiell, um weitreichende Folgen erfassen und darauf zu reagieren. Dafür bietet sich unter anderem eine Analyse der Google-Suchanfragen an. Darüber können Sie gezielt das Suchverhalten Ihrer Branche beobachten. Diverse Online-Systeme bieten diese Schlagwort-Analysefunktion, wie auch unsere Technologie zum frühzeitigen Aufspüren neuer Objekte. Im Idealfall sollten Sie sowohl für die Recherche als auch die Analyse dasselbe System verwenden können, um wichtige Bausteine Ihres Vertriebsprozesses zu vereinen.

Mit einem guten Analyse-System beobachten Sie wichtige Faktoren, wie:

• Welche Branchenkategorien haben welchen Zuwachs an Bauvorhaben?
• Welche Baustellen sind für Ihr Unternehmen relevant?
• Gibt es neue Informationen zu aktuellen Bauprojekten?
• Hat sich etwas bei Ihrem laufenden Bauprojekt verändert?
• Wie verändert sich Ihr Wettbewerb in der Branche?

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