Giuseppe Poso “on the road”
Der direkte Kundenkontakt ist eine große Chance, um mit Persönlichkeit, professionellem Auftreten und Fachkompetenz zu begeistern. Giuseppe Poso ist seit 2017 für den Auf- und Ausbau des Außenvertriebs von Building Radar zuständig. Der Vertriebsprofi kann auf eine langjährige Vertriebserfahrung zurückblicken. Wir haben ihn nach seinen Erfolgstipps, Erfahrungen und Arbeitstechniken für einen erfolgreichen Vertrieb befragt:
Paul Indinger, Giuseppe Poso, Leopold Neuerburg
Building Radar: Giuseppe, vielen Dank, dass Sie sich Zeit für dieses Interview nehmen. Wie lange sind Sie schon im Vertrieb tätig und was reizt Sie besonders an dieser Tätigkeit?
Giuseppe Poso: Ich bin nun schon über 25 Jahre im Vertrieb tätig. Auch heute freue ich mich noch, neue Unternehmen und Ansprechpartner kennenzulernen. Ich schätze es sehr, von ihren Produkten, Vertriebsabläufen und Erfolgen erzählt zu bekommen. Natürlich reizt es mich auch, die Unternehmen im Vertrieb zu beraten und durch unsere Dienstleistungen effektiver und erfolgreicher Bauprojekte finden zu lassen.
Building Radar: Sie haben als Senior Account Manager und Leiter des Key-Account-Managements die Entwicklung von vielen Vertriebsmitarbeitern begleitet. Wie stehen sich Mitarbeiter im Vertrieb oft selbst im Weg?
Giuseppe Poso: Es gibt für mich nichts schlimmeres, als wenn ein Vertriebsmitarbeiter den Kundentermin mit den Worten eröffnet: “Nun zeige ich Ihnen mal, wie wir Ihnen helfen können.” Der Vertriebsmitarbeiter kann nicht wissen, was den Kunden interessiert. Ohne ein persönliches Gespräch besteht weder ein Einblick in die Märkte des Kunden noch in die Vertriebsabläufe. Das Ergebnis: Es wird nur eine einstudierte Präsentation abgespult, die den Kunden nicht anspricht!
Building Radar: Sie sind seit 2017 bei Building Radar für den Auf- und Ausbau des Außenvertriebes zuständig. Welche Tipps geben Sie Ihren Mitarbeitern?
Giuseppe Poso: Ich versuche, meinen Mitarbeitern beizubringen, dass Verlässlichkeit und das gegebene Wort immer einzuhalten sind. Es ist wichtig, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und auch dem Kunden und seinen Produkten gegenüber ehrliches Interesse aufzubringen. Erst dann kann der Kunde erfolgreich beraten werden!
Building Radar: Sie sind viel im Auto unterwegs. Verbringen Sie mehr Zeit aktiv im Gespräch mit Kunden, oder auf der Straße?
Giuseppe Poso: Ich würde an dieser Stelle gerne sagen, dass ich die meiste Zeit mit Kunden in interessanten Gesprächen verbringe. Die Wahrheit ist aber, dass meine Kollegen und ich den Innenraum des Fahrzeuges länger sehen als Frau, Kinder, Kollegen oder das eigene Bett. Daher, liebe Arbeitgeber, immer ein gutes Auto zur Verfügung stellen ;-)
Building Radar: Wie nutzen Sie die langen Stunden im Auto?
Giuseppe Poso: Ich nutze die Zeit zwischen Kundenterminen, um mir Hörbücher und verschiedene Fernkurse, die von Universitäten angeboten werden, anzuhören. Moderne Fahrzeuge verfügen auch über eine sehr gut funktionierende Freisprechanlage. Diese nutze ich, um mit meinen Kollegen verschiedenste Dinge abzuklären und Aufgaben aufzuteilen. Auch der Austausch über Erfolge und Erfahrungen kann so von unterwegs erfolgen. Im allgemeinen bin ich aber der Meinung, dass wir von nonverbalen Kommunikationsformen wie E-Mails, Whatsapp etc. absehen und wieder miteinander sprechen sollten … ich habe gehört, dass man so viel besser Emotionen rüberbringen kann und Spaß hat ;-)
Building Radar: Wie wichtig ist die Vorbereitung auf ein Kundengespräch?
Giuseppe Poso: Sehr wichtig! Allerdings sollte man nie denken, alles über einen Kunden und dessen Produkte zu wissen. Es gibt tatsächlich Vertriebsmitarbeiter, die annehmen, alles über einen Kunden zu wissen. Es werden Angebote vorgefertigt und sogar schon Rabatte gewährt, da auch das Budget eingeschätzt wird. Natürlich ein großer Fehler! Es ist fatal, den Kunden nicht direkt zu fragen, was sein Erfolgsgeheimnis ist, wie seine Visionen und Ziele definiert sind und wohin sich sein Vertrieb entwickeln soll. Das kann eine Internetseite nicht hergeben und es macht auch sehr viel mehr Spaß, diese Dinge im Dialog zu erfragen.
Building Radar: Sie führen viele Kundengespräche hintereinander. Wie behalten Sie die Einzelheiten der Termine im Gedächtnis?
Giuseppe Poso: Den ersten Eindruck von einem Kundengespräch halte ich noch mit Block und Stift fest. Im Anschluss nutze ich aber natürlich unser CRM-System, um die Informationen allen zur Verfügung zu stellen. So kann jeder im Unternehmen auf den aktuellen Verhandlungsstand zugreifen.
Building Radar: Sie sind nur selten im Büro und verbringen die meiste Zeit unterwegs. Wie greifen Sie auf Kundendaten zu?
Giuseppe Poso: Unser SalesForce CRM System stellt eine wirklich gute App für das Handy zur Verfügung. Dadurch bin ich sehr schnell auf dem neusten Stand und kann kurz vor einem Termin noch mal reinschauen.
Building Radar: Giuseppe, Sie haben täglich mit den unterschiedlichsten Menschen und Situationen zu tun. Können Sie uns von einem besonderen Außendiensterlebnis berichten?
Giuseppe Poso: Im Grunde ist jeder Termin etwas besonderes. Dennoch gibt es natürlich lustige Anekdoten. Ich wurde einmal zur Einstimmung auf den Termin auf einen Doornkaat Schnaps um 10 Uhr morgens eingeladen. Besonders sind für mich auch immer Werksführungen. Die riesigen Maschinen beeindrucken. Bei einem Hersteller von Armaturen gab es sogar die Möglichkeit, Probeduschen zu gehen. Es gibt so viele Sachen, die man mitnehmen kann, wenn man die Augen offen hält und Interesse hat.
Building Radar: 25 Jahre sind eine lange Zeit. Wie hat sich der Außendienst in diesem Zeitraum verändert?
Giuseppe Poso: Durch die Digitalisierung hat sich in den letzten Jahren viel verändert. Vor noch garnicht so langer Zeit war alles viel langsamer und manuell: Ich musste mit Straßenkarten arbeiten, um den Weg zu meinem nächsten Termin zu finden. Den PC musste ich am besten schon im Auto starten und für den Beamer waren zwei Personen zum tragen nötig. Heutzutage kann sich das kaum noch jemand vorstellen. Es hat sich einfach enorm viel getan. Was sich aber nicht verändert hat ist, dass man dem Gegenüber zuhören muss. Das hat sich in den ganzen Jahren nicht verändert und wird es auch nicht, solange Menschen sich mit Menschen unterhalten.
Building Radar: Auch als Profi kann nicht immer alles nach Plan laufen. Was war Ihre größte Panne während eines Kundenbesuchs?
Giuseppe Poso: Eine größere Panne war, das es ein Missverständnis bei der Absprache über den Ort des Termins gab. Ich war unterwegs zum Kunden und der Kunde auf dem Weg in unser Büro – wahrscheinlich haben wir uns auf halbem Weg auf der Autobahn gesehen ;-). Ansonsten treten immer wieder mal technische Probleme auf. Das führte einmal dazu, dass ich auf Papier die Plattform aufgemalt habe und die Funktionen daran erklärt habe :-).
Building Radar: Welche Eigenschaften sollte ein Außendienstmitarbeiter mitbringen?
Giuseppe Poso: Er muss hartnäckig sein, sich selbst motivieren können, Misserfolge wegstecken und Erfolge feiern. Ein Ziel vor Augen zu haben ist extrem wichtig für den inneren Antrieb. Es ist nicht leicht, solche Mitarbeiter zu finden. Nicht jeder kann Absagen wegstecken und nach der 10 Absage auch noch den elften Kontakt anrufen.
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