Wie Sie durch Digitalisierung Ihren Vertrieb erfolgreicher machen

Digitalisierung im Vertrieb: Wie kann ein zukunftsfähiges Vertriebsmodell aussehen?

Die Digitalisierung und Globalisierung haben die Marketing- und Vertriebsstrategien von B2B-Unternehmen (Business-to-Business) grundlegend verändert. Die Anforderungen an den Vertrieb befinden sich in einem massiven Wandel und digitale Transformation ist für jedes Unternehmen ein Thema. Es gilt sich gegenüber günstigen Produkten aus dem Ausland zu differenzieren und die breite Verfügbarkeit von Informationen im Internet hat die Dynamik zwischen Käufer und Verkäufer verändert. Zusätzlich stellen Themen wie BIM immer noch eine Herausforderung in der Baubranche dar und sind zum Teil nicht auf der Baustelle angekommen.

1. Die analoge Realität trifft auf den Ansatz des digitalen Vertriebs.
2. Netzwerk vs. Handel
3. Wie mehr Erfolg im Vertrieb aussehen kann
4. Optimale Nutzung von (Building Radar) Zielprojekten

1. Die analoge Realität trifft auf den Ansatz des digitalen Vertriebs.

Ein Leben ohne Smartphone ist heute kaum mehr vorstellbar. Ob Essen, Kleidung oder Möbel bestellen, alles läuft mit einem Mausklick digital. Im B2B-Bereich ist es aber nicht so einfach mit dem einen Klick, eine Bestellung zu tätigen oder notwendige Informationen zu konsumieren. Es mangelt an der Bereitstellung von Kundeninformationen, den richtigen Systemen oder einer gepflegten Datenbank. Mehrwert liefert der Vertrieb nicht mehr durch das Aufzählen von Eckdaten oder dem Vorstellen von Funktionalität. Nutzen entsteht heute durch die Entwicklung von Lösungskonzepten, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind und durch digitale Lösungen unterstützt werden. All das lässt sich durch digitale Hilfsmittel nicht nur digitalisieren, sondern auch automatisieren.

Für Unternehmen der Bau- und Immobilienbranche bedeutet dies eine große Umstellung. Gerade herstellende Unternehmungen verlassen sich im Objektvertrieb häufig immer noch auf ein Netzwerk an weiterverarbeitenden Unternehmen und Planern oder auf den Handel, um an neue Projekte zu gelangen. Selbstverständlich werden Netzwerke und Partnerschaften stets ein wichtiger Bestandteil für den Vertriebserfolg bleiben. Dabei stehen jedoch beide Ansätze vor Herausforderungen.

2. Netzwerk vs. Handel

Unternehmen, die auf den Ansatz Netzwerkpflege bei Verarbeitern und Planern setzen, erleben häufig, dass der Großteil der Termine von Außendienstmitarbeitern keinen Projektbezug hat. Projekte außerhalb des Netzwerks werden der Konkurrenz überlassen.

Setzen Unternehmen rein auf den Handel als Vertriebskanal, sind sie im Falle eines Markteintritts durch einen gut finanzierten E-Commerce Player (bspw. Contorion) besonders verwundbar. Angesichts steigender Konkurrenz, und der zunehmenden Rolle von Technologie, stellen sich viele Unternehmen die Frage, ob diese Modelle allein zukunftsfähig sind. Im Nachfolgenden wollen wir den aktuellen Markt betrachten und erörtern, welche Möglichkeiten sich Unternehmen bieten.

3. Wie mehr Erfolg im Vertrieb aussehen kann:

Betrachten wir zunächst den Bereich Objektvertrieb: Vertreiben Unternehmen nicht über den (Groß-)Handel, sondern direkt an Bauprojekte, sollten sie als erstes ihre Zielprojekte definieren (Gebäudekategorie, Investitionsvolumen, Phase, …).

Im nächsten Schritt kann ein Mitarbeiter oder Team die Verantwortung übernehmen, einen möglichst umfassenden und kontinuierlichen Überblick über alle Zielprojekte (wir sprechen synonym auch von Leads) zu schaffen. Quellen für diese Leads können das eigene Netzwerk, manuelle und teilweise sehr aufwendige Recherche sein oder digitale Lösungen wie Building Radar.

Aus diesen Zielprojekten können dann nach definierten Kriterien die Projekte ausgewählt werden, welche vertrieblich den größten Erfolg versprechen. Während der Qualifikation können das eigene CRM-System oder andere Tools unterstützen, bei denen man individuelle Daten in den Erfolgsprojekten anreichern kann. Für diese Aufgaben eignet sich ein Vertriebsinnendienst am besten.
Während in der Baubranche ein Innendienst, der aktiv am Vertriebsvorgang beteiligt ist, noch die Ausnahme bildet, ist dies in vielen anderen Branchen (bspw. Informationstechnologie) bereits Standard. Dazu hier ein beispielhafter Prozess:

4. Optimale Nutzung von (Building Radar) Zielprojekten:

Diese Aufteilung, erlaubt es dem Außendienst, sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren und die Zeit auf aktiven Kundenprojekten zu maximieren. Gleichzeitig kann der Innendienst sich auf die wichtigen, aber häufig vernachlässigten Tätigkeiten der Recherche und Qualifizierung neuer Projekte fokussieren.

Schlussendlich muss jedes Unternehmen die Antwort auf die Frage: “Wie kann ein zukunftsfähiges Vertriebsmodell aussehen?” für sich selbst finden. Dabei kann es hilfreich sein, erfolgreiche Modelle am Markt oder aus anderen Branchen zu betrachten und den eigenen Ansatz genau zu analysieren. Wie man das von uns vorgestellte Konzept mit Blick auf Prozesse, Zielsetzung und Vergütung aufbauen kann, beleuchten wir demnächst in Teil 2 unserer Reihe: „Was Vertrieb im digitalen Zeitalter erfolgreicher macht.“