Spitzen-Performer im Vertrieb: Talent oder Training?

Vertriebstalent oder Know-How - was ist wichtiger? Diese Frage spaltet Forscher und Vertriebler in zwei Lager: Die einen halten Talent für den Erfolgsentscheidenden Faktor im Vertrieb; die anderen halten Techniken und antrainierte Verhaltensweisen für wichtiger.

Eine groß angelegte wissenschaftliche Studie des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM), der Berliner Humboldt-Universität und des IQP ging der Frage auf den Grund und hat dazu mehr als 2.400 Vertriebler (Vertriebsmanager und -mitarbeiter) aus 1.000 verschiedenen Unternehmen der DACH-Region befragt. Das Ergebnis: Talent spielt durchaus eine Rolle.

Vertriebs-DNA: Ticken Vertriebler anders?

Die zentrale Frage der Studie ist, ob zwischen die Persönlichkeitsprofile von Vertriebsmitarbeitern und Durchschnittsmitarbeitern unterscheiden; und das tun sie. Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass Vertriebler in fünf Punkten anders gestrickt sind, als "normale" Mitarbeiter.

1. Sie sind geistig flexibler
2. Sie sind weniger Gewissenhaft
3. Sie sind weniger Teamorientiert
4. Sie sind weniger Risikoavers

Risikofreudig und egoistisch; so ganz aus der Luft gegriffen ist das alte Vertriebs-Vorurteil vielleicht doch nicht. Nicht gerade Kriterien, die Personaler oder Recruiter bei der Suche nach neuen Vertriebstalenten in Ihr Anforderungsprofil schreiben würden. Doch jetzt kommt der Clou.

Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass Vertriebler mit den vier oben genannten Persönlichkeitseigenschaften durchschnittlich 11,6 % mehr Umsatz erzielten, als Vertriebsmitarbeiter ohne diese Eigenschaften.

Im Gegensatz dazu erzielten Vertriebler, die ein Vertriebstraining durchlaufen haben, nur 0,7 % mehr Umsatz als die ohne eine derartige Schulung.

„Ich bin mir sicher, dass es sehr gute und wirksame Programme gibt, allerdings ist der generelle Befund doch sehr ernüchternd. Denn die Vertriebler mit und jene ohne entsprechende Bildung unterscheiden sich nicht einmal um ein Prozent in ihrer Umsatzzielerreichung. Das hat mich doch sehr überrascht! Sicher wirken Trainings und Coachings auf bestimmte Variablen wie Zufriedenheit etc., offenbar allerdings - zumindest im Mittel und nicht weiter ausdifferenziert - nicht auf tatsächliche Umsatzstärke.“

Prof. Dr. Nachtwei, Humboldt-Universität zu Berlin

Wie Sie Vertriebstalente erkennen

Auch wenn es statistisch mit Erfolg in Verbindung steht - kein Vertriebler wird sich auf die Fahne schreiben, ein risikofreudiger Einzelgänger zu sein. Personaler müssen für die Wahl des "richtigen" Vertrieblers also entweder mit Persönlichkeitstests zu arbeiten oder den Charakter mit indirekten Fragen und viel zwischen den Zeilen lesen selbst beurteilen. Als Persönlichkeitstest empfiehlt sich dabei der Psychological SALES Test (PsySAT). Er dauert etwa 20 Minuten und ist auch die Grundlage der zu Beginn beschriebenen Studie.

Die Frage ist, ob ein statistisches Umsatzplus eine hinreichende Entscheidungsgrundlage für die gezielte Suche nach "Vertriebstalenten" mit - sagen wir einmal unkonventionellen - Eigenschaften ist. Teamfähigkeit und Gewissenhaftigkeit sind normalerweise nicht nur gerne gesehen, sondern die Voraussetzung - und jetzt sollen sie auf einmal zum Ausschlusskriterium werden? Es stellt sich zumindest die Frage, inwiefern das genannte Vertriebsprofil zum Team- und Unternehmenserfolg beiträgt und nicht nur dem Erfolg eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Im schlimmsten Fall sogar auf Kosten anderer Mitarbeiter und zulasten des Unternehmens-Image.

Vielleicht sollten sich Personaler Ihren Fragenkatalog doch auf Eigenschaften ausrichten, die guten Vertrieblern normalerweise zugeschrieben werden, wie z.B.:

• Selbstbewusstes und extrovertiertes Auftreten
• Kommunikationsstärke und Überzeugungskraft
• Ausgeprägtes Empathievermögen
• Starke Eigenmotivation und Selbstorganisation
• Zielorientierung
• Verhandlungsgeschick
• Improvisationsfähigkeit

Doch egal worauf Sie sich bei der Personalauswahl konzentrieren, Sie müssen die Talente zuerst einmal für sich gewinnen. Doch wie begeistern Sie echte Vertriebstalente für Ihr Unternehmen?

Vertriebstalente erfolgreich akquirieren und halten

In den meisten Beziehungen unterscheiden sich Vertriebler nicht von anderen Mitarbeitern. Um gute Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen zu gewinnen, müssen zuerst die Rahmenbedingungen stimmen:

• Gute Bezahlung (der Klassiker)
• Ein nettes Team
• Moderne Arbeitsmittel
• Aufstiegspotenzial
• ...

... Sie kennen diese Liste vermutlich bereits. Handfeste Kriterien, die der Bewerber überprüfen kann und die sich in vielen Fällen auch verhandeln lassen. Doch das lockt Talente nur bis zur Unterschrift. Was also ist notwendig, um gute Vertriebsmitarbeiter nicht nur für das Unternehmen zu gewinnen, sondern langfristig im Unternehmen zu halten?

Das sind all die Dinge, die im Bewerbungsgespräch gerne und häufig versprochen werden, welche sich dann aber oft bereits nach den ersten Wochen und Monaten als frei erfunden entpuppen. Qualität lässt sich eben nicht fälschen - weder beim Produkt noch bei der Unternehmens- und Mitarbeiterführung.

Was also hält einen Vertriebsprofi tatsächlich im Unternehmen?

• Offene und transparente Kommunikation
• Strategische, planvolle, moralische und nachhaltige Unternehmensführung
• Wertschätzung vom Vorgesetzten
• Kritikfähigkeit des Vorgesetzten
• Eine aktive Feedback-Kultur
• Konkrete Aufstiegsmöglichkeiten im Unternehmen
• Chancen, über sich hinauszuwachsen, Fehler zu machen und dazuzulernen
• Belohnung harter Arbeit (Beförderungen, Anerkennung, Boni)
• Aktive Unterstützung bei Misserfolg
• Faire Behandlung und einhalten von Vereinbarungen
• Kontinuierliche Fortbildung und Vertriebstrainings
• Ein motiviertes Team mit starkem Zusammenhalt und guter Stimmung
• Abwechslung durch neue Projekte und Aufgaben
• Vorqualifizierte Leads (Kaltakquise darf nicht die Regel sein)
• Ein einwandfreies Produkt mit klarem Wertversprechen
• Ein dankbarer Kundenstamm
• Aktiv gelebte Unternehmenswerte mit einer klaren Vision und klaren, erreichbaren Zielen

Gute Führung, das ist es, was gute Vertriebler hält. Wertschätzung, Kritikfähigkeit, Fairness, regelmäßiges Feedback, ... diese Dinge machen den Unterschied zu einem 0815-Vertriebsjob. Und nicht nur gemeinsames Feiern von Erfolgen; auch echte Unterstützung bei Misserfolgen trotz harter Arbeit. Das ist es, was Vertriebstalente wirklich im Unternehmen hält.