Warum haben Sie sich für Building Radar entschieden?

Wir von Forbo Flooring Systems sind auf die Herstellung von unter Anderem Linoleum, Vinylbodenbelägen, Sauberlaufsystemen und Teppichfliesen spezialisiert. Unsere Produkte finden in öffentlichen Gebäuden, Bürogebäuden und auch im Wohnbereich Anwendung. Als weltweiter Marktführer mit einem Marktanteil von rund 65 % im Sektor Linoleum haben wir nach Möglichkeiten gesucht, unsere Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten. Nachdem wir uns zahlreiche Lösungen von unterschiedlichen Anbietern angesehen haben, sind wir auf Building Radar gestoßen. Dabei hat uns die weltweite geografische Abdeckung besonders gut gefallen. Nun sind wir nicht mehr auf viele verschiedene Plattformen angewiesen, was früher einen erheblichen Zeitaufwand beansprucht hat.

Können Sie uns beschreiben, wie Sie mit der Building Radar Plattform in Ihrem Unternehmen arbeiten?

Forbo besitzt insgesamt 5 Zugänge für Building Radar. Da wir bisher mit der Plattform sehr gute Erfahrungen gemacht haben, haben wir für jeden dieser Zugänge eine Mitarbeiterin eingestellt. Diese kümmert sich in Vollzeit um die Auftragsrecherche bzw. Terminierung für den Außendienst. Über den Lead Manager werden täglich bis zu 90 interessante Projekte gesammelt und evaluiert. Anschließend wird jedes passende Bauprojekt als CSV-Datei exportiert und in unser CRM-System importiert. So können wir effizient alle Aufträge vorqualifizieren und an den Außendienst weitergeben. Durch die Verwendung von Building Radar war es uns möglich, 70 % mehr Aufträge für den Außendienst zu generieren.

Welche Ziele konnten Sie mithilfe von Building Radar erreichen?

Building Radar hat uns vorrangig dabei geholfen zwei Ziele zu erreichen:

• Erhöhung der vertriebsaktiven Zeit um 8 Stunden wöchentlich. Zeit, die wir jetzt direkt in unsere Kunden investieren können.
• 70 % mehr Aufträge für unseren Außendienst. Wir konnten so eine deutlich bessere Auslastung erreichen.
• Verbesserte Vorqualifikation von Aufträgen und Kunden. Damit verbunden konnten wir unseren Rechercheaufwand bei gleichen Ergebnissen signifikant verringern.

Welche weiteren Schritte werden Sie einleiten, um Ihren Verkaufsprozess auch künftig zu verbessern?

Ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsprozesses ist natürlich die Abschlussrate. Daher sind wir bestrebt, die Aufträge so zu vorzuqualifizieren, dass die administrative Arbeit für den Außendienst wegfällt. Früher hatten wir das Problem, dass die Arbeitszeit unserer Außendienstmitarbeiter nicht effizient genutzt wurde. Oftmals waren unsere Vertriebsmitarbeiter auch mit aufwendigen Recherchen beschäftigt, worunter der direkte Kundenkontakt gelitten hat. Dank Building Radar ist es uns gelungen, für jeden unserer Außendienstmitarbeiter täglich über 1,5 Stunden Zeit einzusparen. Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Qualität der Projekte. Je hochwertiger sie sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Vertriebsmitarbeiter unsere Produkte verkaufen. Hier sind wir auf dem richtigen Weg und konnten unsere Abschlussrate um 25 % verbessern. Für die Zukunft möchten wir unsere Marktposition verteidigen und sind sehr zuversichtlich, dass uns das nicht zuletzt mithilfe der innovativen Technologie von Building Radar auch gelingen wird.