Tipps und Tricks für den Außendienst!

Ein starker und geschulter Außendienst ist Gold wert! Wir haben mit Giuseppe Poso, unserem Building-Radar-Vertriebsprofi, gesprochen. Seit mehr als 20 Jahren ist er erfolgreich im Vertrieb aktiv und unterstützt seit Jahren viele Unternehmen dabei Bauvorhaben zu finden. Folgen Sie seinen Tipps und Tricks, um Ihre Arbeitsweise noch effizienter zu gestalten und die Anfahrtszeit zum Kunden noch sinnvoller zu nutzen!

Lesen Sie das gesamte Interview mit dem Building-Radar-Vertriebsprofi auf unserem Bauindustrie Blog!

1. Zusammenarbeit mit dem Innendienst
2. Online Routenplanung
3. Die Zeit im Auto
4. Ausstattung
5. Nachbereitung der Termine

1. Zusammenarbeit mit dem Innendienst

Zusammenarbeit von Vertriebsmitarbeitern im Außendienst und im Innendienst
Eine vertrauensvolle und reibungslose Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst ist die Grundlage für Erfolg. Wichtig ist, dass Innendienst und Außendienst immer in regem Austausch stehen.

“Es sollte wieder mehr miteinander gesprochen werden! Ich habe gehört, dass man so viel besser Emotionen rüberbringen kann und Spaß hat ;-)” . 

Giuseppe Poso, Building Radar

Dadurch entsteht Verständnis für den Arbeitsablauf des anderen. Die Kommunikation sollte sich hierbei nicht nur elektronisch abspielen, sondern auf persönliche Gespräche bauen.

Um Missverständnisse und doppelte Arbeit zu vermeiden, müssen Prozesse klar aufgeteilt werden. Der Innendienst ist beispielsweise zuständig für die Qualifizierung des richtigen Ansprechpartners und die Vereinbarung eines Termins. So kann sich der Außendienst vollkommen auf die Kundentermine vor Ort konzentrieren.

2. Online Routenplanung

Außendienstmitarbeiter verbringen den größten Teil ihres Arbeitstages auf der Straße. Eine der größten Herausforderungen ist die Koordination der Termine. Wird z. B. nicht genug Zeitpuffer für Verkehr oder zeitintensive Kundengespräche eingeplant, kommt der Vertriebler abgehetzt oder zu spät bei seinen Terminen an.

Allein bei nur 10 Kundenterminen gibt es über 3,6 Millionen verschiedene Möglichkeiten, das Ziel anzufahren. Um die besten Routen zu erstellen, ist moderne Tourenplanung durch Algorithmen und künstliche Intelligenz ein Muss! Portatour ist der marktführende Anbieter von Routenplanungssoftware. Durch verschiedene Features wird eine optimale Tourenplanung möglich:

  • Berücksichtigung von Arbeitszeiten und Heimreisezeiten.
  • Verknüpfung mit dem Kalender und CRM System.
  • Automatisierte Berücksichtigung von Serienterminen und Besucherintervallen.
  • Automatische Neuausrichtung der Route bei Verzögerungen oder Terminabsagen.
  • Offline Zugriff auf die Routenplanung.

3. Die Zeit im Auto

Außendienstmitarbeiter nimmt während seiner Autofahrt an Audio-Seminaren teilAußendienstmitarbeiter verbringen ca. 85 % der Arbeitszeit im Auto. Um die Zeit nicht zu verschwenden, bietet sich die Umfunktionierung des Fahrzeugs zur rollenden Universität an!

Meine Kollegen und ich sehen den Innenraum des Fahrzeuges länger als Frau, Kinder, Kollegen oder das eigene Bett. 

Giuseppe Poso, Building Radar

Durch MOOCs (Massive Open Online Courses) ist es möglich, an Audioseminaren und Audioworkshops von unterwegs aus teilzunehmen. MOOCs sind Fernkurse, die von Universitäten, Hochschulen und anderen Institutionen angeboten werden und für alle zugänglich sind. Neben MOCCS kann auch auf Podcasts zugegriffen werden. Verkaufstrainer wie z. B. Anthony Lannarino oder Stephan Heinrich bieten Podcasts an, welche sich auch perfekt für die Zeit zwischen zwei Terminen eignen.

Achten Sie auch auf die Ordnung in Ihrem Auto: Definieren Sie feste Plätze für Ihre Aktentasche und andere Dinge. Schaffen Sie sich Boxen an, in denen Sie die wichtigsten Utensilien unterbringen. Gewöhnen Sie sich an, nicht benötigte Dinge aus Ihrem Auto zu entfernen – dies gilt insbesondere für Getränke oder sonstige Verpackungen. Nehmen Sie sich zum Wochenanfang oder Wochenende 2 bis 3 Minuten Zeit, um Ihr Auto aufzuräumen.

4. Ausstattung

Die Möglichkeit, von überall auf Kundendaten, Präsentationen und Formulare zugreifen zu können, sollte nicht ungenutzt bleiben! Durch Präsentationsapps wie z. B. Salesphere, können Produktinformationen interaktiv als Bild, Grafik, animierte Statistik oder Video wiedergegeben werden. Ein weiterer wichtiger Punkt ist der mobile Zugriff auf Kundendaten. Hier ermöglichen CRM Apps auch von unterwegs den Zugriff auf alle relevanten Daten.

“Unser SalesForce CRM System stellt eine wirklich gute App für das Handy zur Verfügung. Dadurch bin ich sehr schnell auf dem neusten Stand und kann kurz vor einem Termin nochmal reinschauen.“

Giuseppe Poso, Building Radar

5. Nachbereitung der Termine

Vertriebsmitarbeiter bereitet die die Kundengespräche am Schreibtisch nachGerade, wenn Sie mehrere Kundentermine täglich haben, ist es wichtig, die Gesprächsergebnisse gut zu dokumentieren. Am besten unmittelbar im Anschluss an den Besuch beim Kunden. Diktieren geht hier auf jeden Fall schneller als schreiben und ist durch Sprachassistenten wie Siri oder Cortana auch vom Auto aus möglich. Wirklich fatal für das Aufgabenmanagement wäre es, wenn sich nach einer ereignisreichen Woche nicht mehr rekonstruieren lässt, was mit wem besprochen wurde.

“Den ersten Eindruck der Kundengespräche halte ich noch ganz klassisch mit Block und Stift fest. Im Anschluss nutze ich dann unser CRM System, um die Informationen dem Team zur Verfügung zu stellen. Nur so kann jeder im Unternehmen auf den aktuellen Verhandlungsstand zugreifen.”

Giuseppe Poso, Building Radar

Nach einer Woche voller Kundengespräche haben Sie viele Visitenkarten und möchten deren Daten als Kontakte in Ihrem Telefon und CRM System speichern. Um sich bei dieser Tätigkeit nicht die Finger wund zu tippen, gibt es Apps, die helfen, wieder Herr über alle gesammelten Visitenkarten zu werden. Durch die Nutzung von Snapaddy können die angesammelten Visitenkarten bequem mit dem Smartphone gescannt und dann ganz ohne Tipparbeit ins CRM-System übertragen werden.

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