Handwerker, Logistiker, Dienstleister – selbständig oder angestellt. Als Subunternehmer sind Sie an den Generalunternehmer/Auftraggeber und dessen sichere Auftragslage gebunden. Bleibt die mal aus, wird die Luft schnell dünn. Dann gilt es kreativ zu werden und mit möglichst geringem Aufwand die effektivsten Wege zu finden, als Subunternehmer an neue Aufträge zu kommen.

Sie bewerben sich für ein neues Projekt. Sie haben viel Zeit und Mühe investiert. Ihre Unterlagen sind einwandfrei. Doch den Zuschlag für das Projekt erhält am Ende trotzdem Ihr Mitbewerber. Schon wieder.

Wir zeigen Ihnen drei vielversprechende Wege, wie Sie als Subunternehmer Ihren nächsten Auftrag finden können.

1. Aufträge für Subunternehmer online finden

Auf den Gedanken online zu suchen, sind sie wohl auch schon gekommen, denn Sie lesen ja bereits diesen Artikel. Als erstes bieten sich natürlich Auftragsdatenbanken und ähnliche Online-Portale für die Suche an. Hierbei ist es wichtig, nicht das erste Portal zu wählen, dass Ihnen unter die Finger kommt, sondern das Passendste.

Populäre Online-Portale für Subunternehmer

Alternativ können Sie auch direkt auf den lokalen Ausschreibungsportalen nach öffentlichen Ausschreibungen suchen. Diese werden über die jeweiligen Kommunen verwaltet und sind daher von Ort zu Ort verschieden. Mit Portalen wie eVergabe oder Vergabe24 lassen sich auch direkt die Ausschreibungen mehrerer Kommunen oder sogar EU-weit durchsuchen. Building Radar bietet seit kurzem sogar 99 % aller deutschlandweiten Ausschreibungen an.

Aber alles hat Vor- und Nachteile: Die Entscheidung liegt bei Ihnen, ob Sie lieber übergreifend alle Ausschreibungen überblicken und sich dann über das jeweilige Portal bewerben, das die Ausschreibung ursprünglich veröffentlicht hat; oder ob Sie direkt in den lokalen Online-Portalen der Kommunen suchen und sich dann aber auch gleich darüber bewerben Natürlich können sie auch einfach bei den Kommunen anrufen und nach zukünftigen Projekten fragen.

2. Sprechen Sie persönlich mit potenziellen Auftraggebern für Subunternehmer

Sie müssen nicht den Umweg über Ausschreibungen gehen, um als Subunternehmer neue Aufträge zu finden. Suchen Sie aktiv das Gespräch mit potenziellen Auftraggebern, werden die sich später möglicherweise an Sie erinnern – insbesondere, wenn Sie bereits einen persönlichen Kontakt aufgebaut und nicht nur über das Geschäft gesprochen haben.

Doch was sind die besten Gesprächseinstiege für potenzielle Auftraggeber? Wie breche ich das Eis? Vielleicht ist es an der Zeit, sich ein paar Tricks für die Kundenakquise anzueignen und das persönliche Gespräch mit Generalunternehmern und Bauunternehmen zu suchen. Am besten spielen Sie mögliche Verkaufsgespräche schon einmal im Kopf durch, bevor sie mittendrin stecken und merken, dass Sie irgendwie dort hinkommen, wo sie hin wollten.

Doch wo lernen Sie Generalunternehmer und Bauunternehmen am besten kennen? Nun, das können Sie beispielsweise:

  • Auf Messen
  • Über Ihr persönliches Netzwerk
  • Über Verbände
  • In sozialen Netzwerken (z.B. auf LinkedIn oder Xing)

Doch das wichtigste ist nicht das Wo, sondern das Wie!

Der Erstkontakt ist entscheidend

Egal ob bei der Telefonakquise oder im persönlichen Gespräch – der richtige Erstkontakt stellt die Weiche für Ihren (Miss-)Erfolg. Klar kann auf dem Weg noch viel passieren aber wer clever ins Gespräch einsteigt, kann unter Umständen direkt überzeugen – oder eben nicht. Bauen Sie unbedingt eine persönliche Beziehung auf, bevor Sie zum Geschäftlichen übergehen. Das schafft Vertrauen und lockert die Stimmung.

Auch gehen viele GUs und Bauunternehmen einfach selbst auf passende Subunternehmer in ihrem Netzwerk zu, die sie bereits kennen. Dann kann es natürlich sein, dass bereits vor der Ausschreibung klar ist, wer den Auftrag bekommen wird. Die Ausschreibung wird dann nur als (verpflichtende) Formalität hinten angehängt; aber die Projektanforderungen sind bereits perfekt auf den zukünftigen Subunternehmer zugeschnitten. Am besten ist es also, wenn Sie Ihr Auftraggeber bereits in der frühesten Phase der Projektplanung kennt.

3. Gehen Sie nicht nur den direkten Weg!

Beschränken Sie sich bei Ihrer Suche nicht nur auf Bauunternehmen und GUs. Gehen Sie neue Wege und sprechen Sie mit allen Parteien, die in die Projektentwicklung mit eingeschlossen sind: Architekten, Bauingenieure, Fachplaner, …

Jeder, der in frühe Phasen potenziell interessanter Projekte involviert ist, stellt einen begehrenswerten Kontakt dar. Darüber erhalten Sie wertvolle Informationen über zukünftige Projekte und im besten Fall sogar einen Auftrag. Das tun Sie nicht, weil Sie “nur” Subunternehmer sind und Sie doch kein Architekt einstellt? Das ist etwas kurz gedacht, denn

  1. kann Sie Ihr Kontakt mit wertvollen Informationen versorgen,
  2. kennt Ihr Kontakt vielleicht jemanden, der nach Subunternehmern sucht und empfiehlt sie weiter,
  3. oder Sie ziehen darüber ein neues Projekt für Ihren Hauptauftraggeber an Land und bekommen womöglich sogar eine (zuvor abgesprochene) Provision. Und Ihr Auftraggeber hat wieder Arbeit für Sie.

In Ihrem persönlichen Netzwerk liegt viel Potenzial. Das schließt natürlich Ihr digitales Netzwerk mit ein. Sie glauben die Baubranche ist zu alt und schwerfällig, um in den sozialen Berufsnetzwerken aktiv zu sein? Sehen Sie doch mal nach – Sie werden sich wundern. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Entscheidungsträger in Bauunternehmen und auch Generalunternehmer durchaus auf LinkedIn und Co. zu finden sind. Mit der richtigen Ansprache und einem Händchen für Social Selling, lassen sich darüber kinderleicht wertvolle Beziehungen initiieren und aufbauen.

Redaktion

Autor Redaktion

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