Überzeugen Sie Architekten und Planer!
Sie haben sich für ein neues Projekt beworben. Ihre Argumente sind überzeugend formuliert. Ihre Bewerbungsunterlagen sind ansprechend gestaltet und Sie haben viel Zeit und Mühe investiert. Den Zuschlag für das Projekt erhält am Ende jedoch trotzdem Ihr Mitbewerber. Die Bauindustrie ist ein hart umkämpfter Markt. Neben Architekten und Bauherren müssen Sie auch Planer und Installateure überzeugen. Folgen Sie unseren 4 Schritten, um bei dem nächsten Projekt die erste Wahl zu sein!
1. Bereiten Sie Ihr Vertriebsteam vor
2. Führen Sie kein Verkaufsgespräch mit Architekten
3. Optimieren Sie Ihre Onlinepräsenz
4. Stellen Sie Ihre Kunden zufrieden
1. Bereiten Sie Ihr Vertriebsteam vor!
Setzen Sie sich mit den Bedürfnissen aller Beteiligten auseinander. Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter die Person in Ihrem Unternehmen ist, mit der das Architekturbüro den ersten und vielleicht auch einzigen Kontakt hat!
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Organisationsstruktur des Architekturbüros kennen. Wer trifft die Auswahl von neuen Kooperationspartnern: ein Projektmanager oder eine speziell dafür zuständige Person. Nutzen Sie die Homepage des Architekten, um mehr über das Büro zu erfahren.
Der erste Kontakt!
Die Mehrheit von Architekten die eine Messe besuchen, sind nicht aktiv auf der Suche nach neuen Produktlösungen. Aus diesem Grund werden Sie oft ein freundliches “Wir werden Sie im Hinterkopf behalten” zu hören bekommen. Trifft das nächste Projekt des Architekten oder Planers jedoch nicht Ihr Spezialgebiet, rutschen Sie vom Hinterkopf schnell in die Vergessenheit: Sie haben den falschen Moment und Kanal zur Kontaktaufnahme gewählt. Nutzen Sie stattdessen die Building Radar Plattform, um sich über aktuelle Projekte von Architekten zu informieren und zur richtigen Zeit Kontakt aufzunehmen. Sie sparen viel Zeit und präsentieren Ihre Lösung genau dann, wenn sie benötigt wird.
Die richtigen Informationen zum passenden Zeitpunkt!
Ihr Vertriebsteam muss über die verschiedenen Arbeitsphasen eines Architekten informiert sein. Nur wenn sie genügend Hintergrundinformationen haben, können Sie den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit dem Architekten kennen. Nutzen Sie Building Radar, um den richtigen Zeitpunkt nicht zu verpassen.
2. Führen Sie kein Verkaufsgespräch mit Architekten!
Architekten brauchen Informationen, um Gebäude besser entwerfen und bauen zu können. Das größte Interesse besteht darin, aktuell bestehende Probleme zu lösen. Architekten müssen Entscheidungen treffen, welches Produkt für das Projekt und den Eigentümer am besten geeignet ist. Es ist unmöglich für einen Architekten, jedes Detail aller Produkte zu kennen. Nehmen Sie die Rolle des Spezialisten und Beraters ein! Architekten brauchen jemanden, auf den sie sich verlassen können. Bieten Sie Antworten, die dem Architekten helfen, das richtige Produkt zu finden. Konzentrieren Sie sich darauf, den Architekten mit Fachwissen zu beeinflussen.
Bereitstellen von Informationen!
Bereiten Sie eine Broschüre oder Katalog vor, welche die Verwendung und Anwendung Ihrer Produkte erläutert. Klären Sie den Architekten objektiv über die Vorteile Ihres Produktes auf. Fügen Sie Bilder von fertigen Projekten hinzu und erzählen Sie von dem Projekt: Wer war beteiligt, wie wurde Ihr Produkt eingesetzt und welche Herausforderungen waren in dem Projekt enthalten?
Positionieren Sie sich als Experte!
Demonstrieren Sie Ihr Produkt- und Branchenwissen. Durch die Positionieren als Experte werfen Sie gutes Licht auf Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Arbeitsweise. Architekten können sich nicht mit jedem Thema gut auskennen. Hier kommen Sie ins Spiel! Bieten Sie Informationen über Produktdetails und Ihre Erfahrung als Lösung für ihre Probleme.
3. Optimieren Sie Ihre Onlinepräsenz!
Nach einer Studie von AIA nutzen 85 Prozent der Architekten das Internet als wichtigste Informationsquelle für Produkte und Materialien. Architekten haben nicht viel Zeit. Dies bedeutet, dass sie es bevorzugen, die Suche nach Bauprodukten online durchzuführen anstatt Messen zu besuchen, an einem Mittagessen teilzunehmen oder Kataloge zu durchforsten.
Visualisieren Sie Ihre Informationen!
Studien haben gezeigt, dass visuelle Informationen 60.000 Mal schneller verarbeitet werden, als Informationen in Textform. Visuell aufbereitete Informationen bleiben einfacher in Erinnerung. Zusätzlich hat Ästhetik für Architekten einen besonderen Stellenwert. Gestalten Sie Ihre Webseite also visuell ansprechend!
Stellen Sie Downloads bereit!
Stellen Sie Ihre Produktinformationen als Download für Softwarelösungen wie BIM (Building Information Modeling) oder CAD (Computer Aided Design) zur Verfügung. Der Zugriff sollte für interessierte Architekten so einfach als möglich sein.
Achten Sie auf Ihre Sichtbarkeit!
Ihre Webseite wird über verschiedene Wege besucht.. Durch Verlinkungen, soziale Medien und über Sucheingaben bei diversen Suchmaschinen. Sie über Sucheingaben bei Google zu finden ist jedoch nur möglich, wenn Sie Ihre Website “sichtbar” machen. Sichtbar wird Ihre Firmenhomepage durch Suchmaschinenoptimierung (SEO). Zur Optimierung Ihrer Website müssen relevante Inhalte erstellt, Ihre Keywords und Suchbegriffe identifiziert und die Struktur der Website verbessert werden.
4. Stellen Sie Ihre Kunden zufrieden!
Die glaubwürdigste und effektivste Empfehlung, die Sie bekommen können, ist ein zufriedener Kunde. Word-of-mouth ist das wichtigste und effektivste Marketinginstrument. Sind Ihre Kunden mit Ihnen zufrieden, sprechen sie gerne über Sie. Eine ausgezeichnete und zuverlässige Arbeitsweise ist der beste Weg, um sich zu vermarkten.
Pro-aktiver Kundendienst
Gehen Sie Probleme Ihre Kunden bevor diese damit auf Sie zukommen. Seien Sie aktiv und reagieren frühzeitig auf Situationen, welche zu einem Problem führen könnten. Sprechen Sie potentielle Probleme frühzeitig an und entwickeln Lösungen. Dadurch vermeiden Sie negativen Kundenerfahrungen.
Kundenbeziehungen überwachen
Eine exzellente Kundendatenbank ist eine Basis für den Aufbau langfristiger Partnerschaften. Bei Hunderten von Kunden ist organisierte und strukturierte Arbeit oft eine Herausforderung. CRM-Software hilft, Kundendaten zu ordnen.
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